Acquiro advies

Sales Verbeter Programma (SVP)

Herken je één of meer van de volgende vraagstukken binnen jouw salesorganisatie?

  • De markt verandert in hoog tempo; hoe moet de salesafdeling daarop inspelen?
  • De sales targets worden (structureel) niet gehaald; wat kunnen we daaraan doen?
  • Automatisering zorgt voor uitholling van salestaken; hoe gaan we daarmee om?
  • Kleine klanten vragen teveel tijd van sales; hoe veranderen we die verhouding?
  • Sales is teveel tijd kwijt aan service-vragen; hoe houden we de klant tevreden?
  • Afspraken met prospects leveren te weinig op; hoe krijgen we de conversiefactor omhoog?
  • Sales heeft te weinig bezoeken met klanten en prospects; hoe verhogen we dit structureel?

Het Sales Verbeter Programma (SVP) van Acquiro helpt je om antwoorden op te vinden op één of meerdere van deze vragen en met een strategie en actieplan te komen ter verbetering. Dat kan binnen de salesorganisatie uiteindelijk leiden tot:

  • Veranderde focus van de teams
  • Kostenverlaging
  • Meer omzet/marge
  • Meer effectiviteit en efficiëntie

In een serie van vier whitepapers wordt het SVP uitgebreid beschreven en op basis daarvan kun je bepalen of je dit programma zélf wilt (laten) uitvoeren binnen de organisatie of daarvoor ondergetekende (geheel of gedeeltelijk) wilt inzetten als externe adviseur. Hieronder worden de verschillende onderdelen van SVP al kort toegelicht en kun je aangeven of je de serie van 4 whitepapers wenst te ontvangen.

Analyses

Door middel van een gedegen onderzoek maak je een SWOT-analyse van het salesteam. Waar liggen de sterke kanten van het team, wat zijn haar zwaktes? Welke kansen komen er vanuit de markt op het team af en welke bedreigingen vragen om (re)actie?

Deze analyse kun je uitvoeren met behulp van een aantal gerenommeerde en beproefde analysetools, die aangepast zijn voor analyse van salesorganisaties. Ik adviseer je in dat kader gebruik te maken van de volgende analysetools en -modellen:

  • DESTEP
  • Vijfkrachtenmodel Porter
  • 7S model McKinsey
  • Klantenpiramide van Jay Curry

In onderstaande figuur wordt de samenhang tussen de modellen en de SWOT aangegeven.

(bron : managementmodellensite.nl (aangepast))

Confrontatiematrix

Na het uitvoeren van de SWOT-analyse, worden de belangrijkste kansen en bedreigingen ‘geconfronteerd’ met sterktes en zwaktes van de salesorganisatie in de zogenaamde ‘confrontatiematrix’. Elke ‘cel’ in de matrix krijgt een waardering (positief of negatief) en dit vormt de aanzet tot de strategiebepaling.

Strategie

Als de waarderingen in kaart gebracht zijn, dient er gekeken te worden welke ‘clusters’ er zijn ontstaan per kwadrant in de matrix. Deze clusters vormen de basis voor de strategieën die sales dient te hanteren om haar prestaties te verbeteren. Salesmanagement dient nu samen met vertegenwoordigers van de salesorganisatie (en eventuele andere belangrijke stakeholders in de organisatie: marketing, productie, etc.) te komen tot een aantal strategische opties.

Actieplan

Het eindresultaat van deze analyses en strategische keuze(s) is een concreet sales actieplan. In dit plan worden (onder andere) de volgende zaken beschreven:

  • Wat is de onderbouwing voor de gemaakte strategische keuze(s)?
  • Wat is de impact van deze keuze(s) op de salesorganisatie?
  • Wat zijn de acties die voortkomen uit deze strategische keuzes(s)?

Hierna kan het algemeen- of commercieel management over dit actieplan besluiten nemen en deze (laten) invoeren.

Werkwijze

De analyses uit dit programma kunnen op verschillende wijzen worden uitgevoerd, de volgorde ervan zal verschillen per situatie, maar begint altijd met een intake-gesprek met de opdrachtgever (vaak iemand vanuit de algemene- of commerciële directie). Na de intake volgen:

  • Interviews
  • Observaties
  • Deskresearch
  • Schriftelijke rapportage
  • Presentatie eindresultaten en adviezen

Planning/timing

De doorlooptijd van dit programma bedraagt naar verwachting circa 3 maanden, mede afhankelijk van de complexiteit van de vraagstelling van de organisatie en de keuze zelf doen, uitbesteden of een combinatie van beiden. Globaal gesproken moet rekening gehouden worden met:

  • Intake(s), externe en interne analyse: 1,5 maand
  • Confrontatiematrix, strategie en actieplan: 1 maand
  • Schriftelijke rapportage en presentatie: 2 weken

Investering

De investering voor deze analyse van de salesorganisatie, wanneer je besluit om dit aan ondergetekende als adviseur uit te besteden, is afhankelijk van de exacte vraagstelling van de opdrachtgever. Nadat het intake-gesprek met de opdrachtgever heeft plaatsgevonden kan een gedetailleerd investeringsoverzicht gemaakt worden.

Vier whitepapers over SVP?

Als bovenstaande introductie naar meer smaakt , dan kun je je via deze link inschrijven om een viertal losse whitepapers te ontvangen via de mail. Hierin worden de tools uitgebreid beschreven, worden de relevante vragen die je kunt stellen benoemd en kun je na afloop beslissen of je deze analyse zelf onder handen wilt nemen of (geheel of gedeeltelijk) wilt uitbesteden.

Ik wens je veel leesplezier met de whitepapers.

Zoeken