Cruciaal bij training: borging

Hoe houdt u de “stemming” onder de deelnemers vast die tijdens en onmiddellijk na een verkooptraining heerst? Hoe zorgt u ervoor dat de opleiding ook op de lange termijn resultaat oplevert? Wat kun je doen om kennis veilig te stellen? Dit zijn vragen die mij als verkooptrainer de afgelopen jaren steeds weer bezig hebben gehouden.

In het begin…

In 2006 startte ik mijn eigen bedrijf om cursussen te geven over mijn passie: koude acquisitie.  Dit was het onderwerp waar ik zelf erg enthousiast over was (en ben…) en ik wilde mensen begeleiden die er meer moeite mee hadden. Maar voordat ik aan de training begon, moest ik mezelf eerst “bewust bekwaam” maken. Natuurlijk moest ik aan anderen kunnen uitleggen waarom ik succesvol was in het koud bellen van potentiële klanten en hoe dat verschilde van de aanpak van andere collega’s. Toen ik dat gedaan had, ontwikkelde ik mijn eerste training. Het was een training van een halve dag waarin ik mijn visie op koude acquisitie deelde:

Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE

De deelnemers aan de opleidingen waren allen zeer enthousiast. Dat was natuurlijk mijn doel: ervoor zorgen dat anderen er ook mee kunnen werken en er succes mee hebben.

Kennis verval

In de loop der jaren ontdekte ik dat vorige cliënten, die de halve dag training hadden bijgewoond, veel van het materiaal vergeten waren en waren teruggekeerd naar hun goede oude comfort zone. Wat ik ze in die zeer beperkte tijd had geleerd, was vervaagd. Meestal kenden ze de RATRACE nog wel als acroniem, maar ze waren (grotendeels) vergeten waar het voor stond en welke zaken daarom van groot belang waren bij koude acquisitie. Ik nam aan dat de kennis die ik hen bijbracht, natuurlijk zou blijven hangen en nog vele maanden zou worden toegepast. Dat was het moment waarop ik me realiseerde dat ondanks het grote enthousiasme van de deelnemers, de kennis en vaardigheden van de (verkoop)mensen al na betrekkelijk korte tijd waren afgenomen. Eerlijk gezegd heb ik er nooit over nagedacht, maar dit is natuurlijk een bekend verschijnsel dat bij bijna alle trainingen voorkomt. Hoe naïef kon ik zijn…

Leerstijlen

Om ervoor te zorgen dat de deelnemers aan mijn trainingen zo veel mogelijk leren en hun kennis zo lang mogelijk vasthouden en toepassen, heb ik mijn trainingsprogramma’s aangepast aan de verschillende leerstijlen (zie Kolb) van de deelnemers. Mensen leren op verschillende manieren. Daarom ben ik in de loop van de tijd mijn opleidingen gaan verrijken met verschillende leervormen.

Dit zijn bijvoorbeeld:

• Reflecteren: beginnen te werken aan een script, oefenen met andere deelnemers.
• Luisteren: Vertellen van verhalen, geluidsvoorbeelden, muziek, mondelinge herhaling, gesprekken opnemen en laten beluisteren
• Voelen: oefenen met de groep, voelen hoe je je zelf voelt
• Zien: aantrekkelijke dia’s met foto’s met (beperkte) informatie, videofragmenten

Door deze aanpassingen in de manier waarop ik de training geef, merk ik dat deelnemers dingen beter en langer onthouden dan voorheen. In de loop der jaren heb ik echter nog twee belangrijke onderdelen over het hoofd gezien bij het veiligstellen van het aangeboden materiaal:

• Herhaling
• Tijd

Het waren betrekkelijk korte programma’s die de netto tijd die een deelnemer aan het onderwerp besteedde, beperkten.

In de afgelopen jaren heeft dit ertoe geleid dat ik een programma heb ontwikkeld waarin deze twee aspecten zeer nadrukkelijk verankerd zijn: de Cold Calling Championship.

Cold Calling Championship

De Cold Calling Championship is een intensief trainingsprogramma dat zich richt op het “veiligstellen” van het geleerde. Enerzijds gebeurt dit door het opleidingsmateriaal aan te bieden in een vorm die aansluit bij de verschillende leerstijlen van de deelnemers (zie hierboven). Anderzijds wordt het een langer programma waarin herhaling een belangrijke factor is.

De standaard Cold Calling Championship (*) bestaat uit tien modules waarin de verschillende onderwerpen gefaseerd worden aangeboden. Grofweg zien de verschillende dagdelen van een programma er als volgt uit:

• Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE (Deel 1)
  • Theoretische en praktische grondbeginselen incl. oefeningen
• Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE (Deel 2)
  • Theoretische en praktische grondbeginselen incl. oefeningen
• LIVE-calling
  • Bellen van prospects en daar direct feedback op krijgen van de trainer
  • Gesprekken worden opgenomen en ter plaatse becommentarieerd
• Social Selling on LinkedIn
  • Hoe kan je LinkedIn gebruiken als een acquisitie instrument
  • Boolean search: slimmer zoeken op internet en LinkedIn

• LIVE-calling (zie boven)
• SAFE calling
  • Herhalen en oefenen van wat eerder geleerd is
  • Verfrissing van de kennis
• LIVE-calling (zie boven)
• Evaluatie
  • Individuele, schriftelijke en persoonlijke feedback over de opleidingservaring
• Terugkomdag, deel 1
  • Herhaal en oefen wat je eerder geleerd hebt
  • Ongeveer 2 maanden na het einde
• Terugkomdag deel 2
  • Zie boven
  • Ongeveer 4 maanden na het einde

Dit programma omvat ook twee zaken die “offline” gebeuren:

1. Scripts

1. • Schriftelijke feedback op de door de deelnemers ontwikkelde scripts

1. Opgenomen gesprekken
   • Terugkoppeling van door de deelnemers opgenomen live-gesprekken tussen het beoordelingspunt en het laatste deel van de terugkomdag

(*) Het hele programma is zo flexibel en modulair dat bepaalde onderdelen gemakkelijk kunnen worden aangepast wat betreft duur, aantal dagen, enz.

Doelgroep Cold Calling Championship

Dit intensieve programma is vooral bedoeld voor (grotere) bedrijven die minstens 5 verkopers in dienst hebben die zich bezighouden met koude acquisitoe. Vanwege de intensiteit van het programma en om een veilige leeromgeving te creëren, is de maximale groepsgrootte 8 personen. Voorbeelden van bedrijven die de Cold Calling Championship de afgelopen jaren hebben gebruikt:

1. • Verwerker van kredietkaartgegevens
   • Steenfabrikant
   • Diverse ICT-bedrijven
   • LED-verlichting leverancier
   • Auto leasing maatschappij
   • Koffiemachine leverancier
   • Leverancier toilethygiëne

Meer informatie?

Als deze informatie uw interesse heeft gewekt in de mogelijkheden van de cold calling championship voor uw bedrijf, zodat uw verkoopteam koude acquisitie echt onder de knie krijgt en daardoor nieuwe klanten kan werven, dan kunt u mij natuurlijk bellen voor verder advies: 040-2028039 of per mail:  victor@acquiro.nl