Koude acquisitie wel of niet uitbesteden?

Wanneer ik koude acquisitie niet echt tot mijn hobby reken, moet ik dan iemand anders inhuren die voor mij de afspraken maakt? Erg verleidelijk misschien, maar is dat verstandig? Dit zijn enkele overwegingen voor wel of niet uitbesteden.

Sommigen van ons gaat het gemakkelijk af om nieuwe contacten te leggen met onbekende suspects en prospects. Ze hebben geen schroom om de telefoon te pakken of ergens gewoon op af te stappen. Voor anderen is koude acquisitie en canvassen echter hun grootste nachtmerrie en willen er maar wat graag vanaf zien te komen. Is uitbesteden van (koude) acquisitie dan een oplossing in dergelijke gevallen?

Zelf doen!

Mijn primaire reactie op deze vraag is dat het beter is om zelf (koude) acquisitie te plegen dan het uit te besteden, want een prospect zit veel liever met degene om tafel die hem of haar gebeld heeft dan met een collega van degene die het eerste contact heeft gelegd. Tijdens een (koud) acquisitiegesprek door de telefoon probeert u namelijk onder andere door de ‘klik’ te maken met de andere kant, de kans op een afspraak te vergroten. De prospect moet uiteraard geïnteresseerd raken in uw product of dienst, maar tegelijk moet hij bepalen ‘wil ik die man/vrouw hier een uur aan tafel hebben?’. Stel dat het u lukt die afspraak te maken en  vervolgens gaat u er niet zelf naar toe, maar een collega, dan is het aan tafel met de prospect in het begin opnieuw ‘koud’. Er is namelijk nog geen direct contact geweest tussen beide kanten van de tafel en daarmee is er een groter afbreukrisico dan wanneer u zelf was gegaan.

Toch uitbesteden?

Wanneer zou u echter kunnen overwegen om (koude) acquisitie uit te besteden aan een andere partij die er zijn werk van heeft gemaakt om telefonisch contact te leggen met prospects?

Ik schilder een aantal scenario’s waarin het wenselijk is om toch acquisitie uit te besteden.

1.       Teveel leads/prospects

Stel u heeft een lijst gekocht van enkele honderden of misschien wel duizenden prospects en vervolgens een direct-mailing campagne gedaan aan deze groep. Als u ook maar enige kans wilt hebben dat deze investering gaat renderen, zult u in ieder geval de mailing moeten nabellen. Dat is nogal een put werk, zult u begrijpen. U kunt zich ook niet veroorloven deze prospects pas 3 maanden later te bellen, dus een snelle actie na de versturing is noodzakelijk. In zo’n geval is het uitermate zinvol, noodzakelijk zelfs, dat u deze nabelactie gaat uitbesteden, liefst in combinatie met zelf ook gaan bellen. U heeft namelijk simpelweg zelf onvoldoende capaciteit om deze grootschalige actie te ondernemen.

2.       Eigen onbekwaamheid

Wellicht heeft u alle mogelijke trainingen, seminars en workshops gevolgd op het gebied van (koude) acquisitie, maar constateert u voor zichzelf dat uw talenten echt elders liggen en vooral niet op dit vlak. Ook in dat geval, wanneer u toch geacht wordt nieuwe klanten binnen te halen, is het verstandig op zoek te gaan naar een externe partij die voor u de afspraken gaat maken voor het bezoeken van prospects.

3.       Andere prioriteiten

Stel u bent een commerciant die daarnaast nog meerdere taken heeft, tijdelijk dan wel structureel. U moet bijvoorbeeld ook de relatie onderhouden met bestaande klanten of uw baas heeft u verzocht tevens een deel van de marketing op u te nemen. In zo’n geval kan het ook verstandig zijn om het maken van bezoekafspraken uit te besteden, zodat u voldoende tijd beschikbaar heeft voor de verschillende taken waar u voor opgesteld staat.

Samenvatting

In algemene zin is het verstandiger om (koude) acquisitie zélf te doen, omdat dit krachtiger overkomt bij de prospect, maar in een aantal gevallen kan het zinvol zijn om het maken van afspraken uit te besteden. Namelijk wanneer u teveel leads heeft, u het zelf écht niet kunt en/of wanneer u andere prioriteiten heeft.