Bel ik gelegen?

Op bijna elk seminar of workshop die ik geef over koude acquisitie, wordt de vraag gesteld of het een goed moment is om te vragen? Het is een terechte vraag en een waarover ik mijn eigen mening heb. In deze blogpost wordt dit meer in detail besproken.

Voor mij is het heel simpel: ik zou ALTIJD vragen: “Bel ik je gelegen?” Waarom? Omdat ik het zo vaak heb gezien dat iemand midden in een vergadering met andere mensen zit en dan ‘zomaar’ naar de telefoon grijpt. Of omdat hij dat altijd doet, of omdat hij nog een telefoontje verwacht of zo. Er is niets vervelender dan wanneer de prospect zegt: “Het spijt me, u kunt dit niet zien, maar ik zit midden in een vergadering, dus ik kan nu niet…”.

Zorg ervoor dat u op dit moment anticipeert door te vragen: “Bel ik je gelegen?”

De meeste bellers die deze vraag stellen, doen dat echter te vroeg, direct na hun begroeting. Bijvoorbeeld: “Hallo mevrouw Waldbeke, u spreekt met Victor Bonke van ABC, goedemorgen” <pauze> “Komt het gelegen dat ik u bel?”.  Dit is te vroeg, want de prospect weet niets over u, kent uw naam en uw bedrijf niet, dus hoe moet hij beoordelen of het een geschikt moment is.

Het is daarom beter om de vraag iets later te stellen, direct na je inleidende zin, aan het begin van je Elevator Pitch. Bijvoorbeeld: “Hallo mevrouw Waldbeke, u spreekt met Victor Bonke van ABC, goedemorgen” <pauze>. Ik heb de laatste tijd veel gelezen over rookgasemissies van gieterijen. In hoeverre bent u verantwoordelijk daarvoor binnen XYZ? <Reactie>. En vanaf dat moment ….

Dit zorgt ervoor dat de prospect door de inleidende zin al “iets” meer weet over waar het gesprek over zal gaan en daardoor KAN bepalen of dit al dan niet een geschikt moment is….