Commercieel gesprek aan tafel

OK, het is je gelukt om een afspraak te maken met een prospect: gefeliciteerd, dat was stap 1. Een afspraak met een nieuw contact, iemand die je nooit eerder ontmoet hebt. Maar hoe zorg je er nu voor dat het ook een succesvol gesprek wordt; een gesprek waar zowel de prospect als jijzelf met plezier op terugkijkt. Plus een gesprek dat leidt tot de vraag van de prospect om een offerte te maken, een voorstel te doen, tot zaken te komen.

In de twee dagdelen durende training ‘Commercieel gesprek aan tafel‘ gaan we daar op inzoomen: hoe hou je een succesvol gesprek aan tafel?

Voor wie bedoeld?

Deze training is bedoeld voor buitendienst medewerk(st)ers die afspraken hebben met prospects op locatie. Deze afspraken hebben ze ofwel zelf gemaakt of zijn voor ze gemaakt door een extern bureau, de binnendienst o.i.d. De training richt zich vooral op het verbeteren van de vaardigheid van de buitendienst medewerk(st)er om een commercieel gesprek aan tafel te voeren. Een gesprek dat niet alleen ‘plezierig en fijn’ was, maar ook optimaal resultaat oplevert voor beide zijden van de tafel.

In deze training gaan we aan de slag met de volgende onderwerpen:

Dagdeel 1:

  • Voorbereiding
    • Wat dien je te weten over de organisatie, de contactpersoon en een eventueel lopend project?
    • Hoe kun je je verder optimaal voorbereiden op het gesprek aan tafel?
  • Contact maken
    • Het belang van ‘de eerste indruk’ en hoe je die indruk maakt?
    • Het inschatten van de contactpersoon aan de hand van zijn of haar Drijfveren.
    • Welke Drijfveren zijn er en hoe herken je die zo snel mogelijk?
    • Hoe laat je jouw stijl aansluiten op de Drijfveer van de ander en blijf je toch jezelf?

Dagdeel 2:

  • Diagnose stellen
    • Hoe krijg je de behoefte/vraag van de klant scherp in beeld?
    • Wat zijn koopmotieven en hoe speel je daarop in?
    • Welke typen koopsignalen zijn er en hoe ga je daarmee om?
  • Advies uitbrengen
    • Hoe laat je je voorstel maximaal aansluiten op de behoefte/vraag van de klant?
    • Hoe breng je je voorstel op overtuigende wijze?
    • Wat is jouw ‘elevator-pitch’ over jouw bedrijf?
    • Omgaan met tegenwerpingen/bezwaren van de klant.
  • Afsluiten
    • Hoe sluit je zodanig af dat er geen misverstanden ontstaan?
    • Wat kun je doen om je kansen te maximeren?

Oefening

De training bevat naast het theoriegedeelte veel momenten of met elkaar en met de trainer(s) situaties te oefenen en te sparren. Zoals bijvoorbeeld:

  • Oefenen met een voor jou ‘lastige’ Drijfveer van de klant
  • Samen brainstormen over welke voorbereidingen je moet treffen
  • Koopsignalen herkennen
  • Omgaan met tegenwerpingen
  • Jouw elevator-pitch geven

In-company

Deze training wordt uitsluitend als in-company training aangeboden. Gezien de intensiteit van de training is het maximum aantal deelnemers aan deze training acht personen.

Co-creatie

De training is een co-creatie van ondergetekende met Ine van den Heijkant van Bureau-Stimulus die het deel over Drijfveren voor haar rekening neemt. Ine is zelfstandig adviseur en teamcoach en gecertificeerd trainer van Profile-Dynamics, de organisatie die de filosofie over Drijfveren verder heeft uitontwikkeld.

Nadere info?

Wil je meer informatie over deze training of heb je al besloten om deze training in te gaan zetten, dan kun je me bereiken via 040-2028039 of victor@acquiro.nl of door het informatie-formulier in te vullen.

Zoeken