COMMERCIEEL GESPREK AAN TAFEL

OK, je bent erin geslaagd een afspraak te maken met een prospect: proficiat, dat was stap 1. Een afspraak met een nieuw contact, iemand die je nog nooit ontmoet hebt. Maar hoe zorg je ervoor dat het ook een geslaagd gesprek wordt; een commercieel gesprek aan tafel waar zowel de prospect als jezelf met plezier op terugkijken. Plus een gesprek dat leidt tot het verzoek van de prospect om een offerte te maken, een voorstel te doen, tot zaken te komen…

In de tweedaagse training ‘ Commercieel gesprek aan tafel’ zoomen we hier op in: hoe houd je een succesvol gesprek aan tafel?

VOOR WIE?

Deze training is bedoeld voor commerciële medewerkers die op locatie afspraken hebben met prospects. Deze afspraken hebben zij zelf gemaakt of zijn voor hen gemaakt door een extern bureau, binnendienstcollega’s en dergelijke. De training richt zich vooral op het verbeteren van de vaardigheden van de buitendienstmedewerker om aan tafel een commercieel gesprek te voeren. Een gesprek dat niet alleen ‘prettig en plezierig’ verloopt, maar ook voor beide partijen aan tafel een optimaal resultaat oplevert.

In deze training behandelen we de volgende onderwerpen:

DAGDEEL 1:

• Voorbereiding
  • Wat moet je weten over de organisatie, de contactpersoon en een eventueel lopend project?
  • Hoe kun je je optimaal voorbereiden op het gesprek aan tafel?
• Contact
  • Het belang van ‘de eerste indruk’ en hoe maak je die indruk?
  • Het inschatten van de contactpersoon op basis van zijn of haar Drijfveren.
  • Welke Dynamiek is er en hoe herken je die zo snel mogelijk?
  • Hoe sluit je jouw stijl aan op de drijfveren van de ander en blijf je toch jezelf?

Dagdeel 2:

• Diagnose
  • Hoe krijg je een duidelijk beeld van de behoeften/vragen van de klant?
  • Wat zijn koopmotieven en hoe speel je daarop in?
  • Welke soorten koopsignalen zijn er en hoe ga je daarmee om?
• Advies geven
  • Hoe stem je jouw voorstel af op de behoeften/eisen van de klant?
  • Hoe presenteer je je voorstel overtuigend?
  • Wat is je ‘elevator pitch’ over je bedrijf?
  • Omgaan met bezwaren/bezwaren van de klant.
• Afsluiten
  • Hoe sluit je op zo’n manier af dat er geen misverstanden zijn?
  • Wat kun je doen om je kansen te maximaliseren?

Oefenen

Naast het theoretische gedeelte bevat de training veel momenten om te oefenen en te sparren in situaties met elkaar en met de trainer(s).

Zoals bijvoorbeeld:

• Oefenen met een ‘moeilijke’ Drijfveer van de klant
• Samen brainstormen over welke voorbereidingen je moet treffen
• Herkennen van koopsignalen
• Omgaan met bezwaren
• Het geven van je elevator pitch

In-company training Commercieel Gesprek aan Tafel

Deze training wordt alleen als in-company training aangeboden. Gezien de intensiteit van de training is het maximum aantal deelnemers aan deze training acht personen.

Co-creatie

De training is een co-creatie van ondergetekende met Ine van den Heijkant van Bureau-Stimulus , die verantwoordelijk is voor het deel over Drijfveren. Ine is zelfstandig consultant en teamcoach en gecertificeerd trainer van Profile-Dynamics, de organisatie die het gedachtegoed over Drijfveren verder heeft ontwikkeld.

Meer informatie?

Wil je meer informatie over deze training of heb je al besloten om met deze training aan de slag te gaan, dan kun je contact met me opnemen via 040-2028039 of victor@acquiro.nl of door het invullen van het informatieformulier.