Nieuwe klanten via de telefoon

Nieuwe Klanten Via De Telefoon

(Koude) telefonische acquisitie is voor menigeen in sales een groot struikelblok; een taak die ze graag vermijden. Als gevolg van de ‘angst voor afwijzing’ is er vaak sprake van het ‘MA-DI-WO-DO-syndroom’. Oftewel: van uitstel, uitstel, uitstel tot er uiteindelijk afstel van komt… Herkenbaar voor je? Worstel jij er ook mee hoe jij op deze manier aan klanten kunt komen?

In dit artikel bespreek ik de gespreksstructuur die nodig is om een koud (telefonisch) acquisitiegesprek op een goede en doeltreffende manier te voeren.

ScripTease

Ik ben van mening dat het verstandig is om, voordat je telefonisch gaat acquireren, een script te maken. Een script waarin je verschillende onderdelen verwerkt:

Begroeting

– Naam noemen van de ander;
– Eindigen met goedemorgen/ -middag;
– Gevolgd door een pauze/stilte, in afwachting van de reactie van de klant.

Openingszin

– Cryptisch zodat het de ander triggert te gaan luisteren;
– Een statement over de ander;
– Afgesloten met een open vraag.

Pijn-beschrijving

– Beschrijving van een pijn waarvan de klant denkt: ‘dat herken ik…’;
– Op een indirecte manier gesteld;
– Gericht op het segment dat je belt.

Pijnstiller

– Wat is jouw oplossing voor de pijn van de klant;
– Vertel hier over hoe jouw product of dienst aansluit op de pijn.

Unique Selling Proposition (USP)

– Waarin ben jij als bedrijf en met jouw dienst of product uniek in de markt;
– Waarin onderscheidt je je van de concurrentie.

Afspraak

– Stel een afspraak voor om hierover verder te praten;
– Stel een bandbreedte qua dagen voor en laat de klant dat samen met jou verder invullen.

Wanneer je dit script hebt uitgewerkt en er mee geoefend hebt met je man/vrouw thuis, je collega en met een paar onbelangrijke(re) prospects, dan wordt het tijd het in de praktijk écht uit te gaan voeren. In eerste instantie zal je de neiging hebben tot (deels) voorlezen, maar als je het wat vaker doet, weet je precies wat je wil gaan zeggen en heb je het uit je hoofd geleerd.

Vandaar de term ScipTease. Het script waarmee je de ander ‘teast’ tot het maken van een afspraak…

OK, dat lees ik en nu??

Eén idee is om een keer een presentatie over koude acquisitie bij te wonen en/of zelf te organiseren. Ondergetekende geeft jaarlijks talloze malen in Nederland en daarbuiten presentaties waarin hij zijn visie op het weerbarstige onderwerp ‘koude acquisitie’ nader toelicht voor grote groepen mensen tegelijk. Vaak zijn dit door klanten georganiseerde bijeenkomsten met de volgende samenstelling:

  1. Alle salesmedewerkers van één bedrijf bij elkaar.
  2. Verzamelingen van gelijkgestemde ondernemers (bijv. ZZP’ers).
  3. De klanten en/of prospects van de klant zijn voor een event uitgenodigd waar ondergetekende spreker is.

Tijdens deze presentatie van 1- 1,5 uur komen de ‘Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie’ langs in de vorm van de RATRACE. Een acroniem van zeven letters die staan voor deze zeven ingrediënten. Dan krijg je niet alleen de bovengenoemde ScripTease langs, maar ook de andere elementen die van belang zijn om succesvol(ler) te zijn bij koud bellen.

Doelgroep presentatie koude acquisitie

De doelgroep voor bovengenoemde presentaties zijn hierboven al kort aangetipt, maar kan bestaan uit:

– New business developers;
– Salesmensen;
– Binnendienstmedewerkers;
– Buitendienstmedewerkers;
– ZZP’ers;
– MKB’ers;
– Account-managers;
– Commerciële studenten;

die (voornamelijk) in het B2B-segment opereren en een (belangrijk) deel van hun tijd aan acquisitie moeten besteden.Voorbeelden van organisaties waar ik de afgelopen jaren presentaties voor heb gegeven, zijn:

– Banken (Rabobank, ING, ABN-AMRO);
– Kamers van Koophandel;
– Netwerkorganisaties en Businessclubs;
– Makelaars (ERA);
– Internationale organisaties (Damen Shipyards);
– Hogescholen (Amsterdam, Rotterdam, Zwolle);
– Hypotheekadviseurs (HypoVak);
– Pensioenadviseurs (PensioenVak);
– Advocaten.

Meer informatie?

Wanneer je op basis van deze informatie geïnteresseerd bent geraakt in het laten verzorgen van een presentatie over koude acquisitie voor jouw organisatie, dan kun je me uiteraard daarover bellen om nader overleg te hebben: 040-2028039 of per mail: victor@acquiro.nl.

Zoeken