Veelgestelde vragen
Open inschrijving trainingen
- Wat kost de open training Social Selling on LinkedIn?
Deelname aan deze training kost € 545,- per persoon (ex 21% btw). - Waar vind ik het programma van de open training Social Selling on LinkedIn?
Meer informatie vind je op de pagina over Trainingen. - Hoe lang duurt de open training Social Selling on LinkedIn?
Deze training duurt in totaal 6 uur (op 1 dag). - Waar vindt de open training Social Selling on LinkedIn plaats?
Deze workshops vinden centraal in Nederland plaats; in de regio Utrecht. - Kan ik de open training Social Selling on LinkedIn ook bij mij op kantoor laten verzorgen?
Zeker: zie het programma over in-company trainingen. - Hoe lang duren de webinars?
De Social Selling webinars (open inschrijving) duren 1,5 uur. - Wat is het maximum aantal deelnemers aan de open inschrijving Social Selling-training?
Het maximale aantal deelnemers is 8 bij de live trainingen en 20 voor de webinars. - Wanneer vindt de volgende open training Koude Acquisitie plaats?
De open inschrijving trainingen over koude acquisitie worden vanaf 2022 niet meer gegeven.
Cold-Calling Championship
- Kan het Cold-Calling Championship ook aangepast worden qua duur/lengte?
Jazeker; in nader overleg kunnen we deze intensieve training langer of korter maken dan de ‘standaard’ 8 dagdelen. - Voor hoeveel deelnemers is het Cold-Calling Championship geschikt?
Het Cold-Calling Championship is geschikt voor maximaal 8 à 10 personen per groep. - Zijn er referenties van vergelijkbare bedrijven als het onze?
Ja. Deze referenties zijn te vinden op onze reviewpagina.
Veel voorkomende vragen over koude acquisitie
- Moet je altijd de vraag ‘Bel ik gelegen’ stellen?
Advies is om altijd hierom te vragen, maar op een ander moment dan het traditionele moment. Vraag het terwijl je net aan de ‘pijn’ begint in je gesprek. Begin met de pijnbeschrijving, stel dan de vraag ‘Maar trouwens, bel ik even gelegen?’ en dan ga je verder met je pijnbeschrijving. Maak het niet een te groot ding, hou het kort en eenvoudig. - Hoe ga je om met de gatekeeper/secretaresse?
Een paar ideeën over hoe om te gaan met de gatekeeper of de secretaresse die nagaat of ze je zal doorverbinden. Ten eerste: toon het zelfde respect voor haar als voor de prospect die je wilt spreken. Ten tweede: als je haar naam al kent of gehoord hebt, gebruik die dan in je gesprek. Tenslotte: zorg dat je een ‘pitch’ voor haar hebt. Die pitch is gelijk aan de pijnbeschrijving voor de prospect, maar eindigt met de vraag ‘hoe ziet u dat?’ of ‘in hoeverre herkent u dat?’ - Hoe ga je om met tegenwerpingen?
Reken altijd op tegenwerpingen. Begin met ze op te vangen ‘Snap ik dat u dat zegt’, ‘Dat hoor ik wel vaker’, ‘Dat begrijp ik heel goed’. Om vervolgens de tegenwerping om te buigen in iets positiefs of een wedervraag. Schrijf voor jezelf eens op welke tegenwerpingen je typisch vaak hoort en werkt die op papier uit. Ga ze gebruiken en leer ze min of meer uit je hoofd. - Hoe trigger ik een prospect in een gesprek?
De trigger zit vooral in twee dingen in het gesprek. De openingszin moet cryptisch zijn, dat wil zeggen nog een beetje vaag. Hij moet gaan over iets van de klant; kort en krachtig zijn. Eindigend met een open vraag. De tweede trigger komt hier direct achteraan en is de pijnbeschrijving. Die moet vlijmscherp zijn, indirect gesteld en moet een pijn zijn die (bijna) iedereen in de sector die je belt zal herkennen. - Hoe maak je goede openingszinnen?
Een goede openingszin is cryptisch verwoord (beetje vaag gesteld), gaat over de klant en eindigt met een open vraag. Zorg dat-ie kort en krachtig is, geen debuutroman. Vraag niet naar de bekende weg, maar stel bijvoorbeeld een verdiepende vraag.
Zo kun je bijvoorbeeld aan een commercieel directeur best vragen: “Als het gaat over de eindverantwoordelijkheid voor het binnenhalen van nieuwe klanten binnen uw organisatie, in hoeverre ben ik dan bij u als commercieel directeur aan het juiste adres?” - Welke gespreksstructuur kan je gebruiken?
De gespreksstructuur van een koud acquisitiegesprek bestaat meestal uit de volgende onderdelen.
– Begroeting
– Openingszin
– Pijnbeschrijving (incl. ‘Bel ik gelegen?’)
– Pijnstiller
– U.S.P.
– Afspraak maken - Hoe ga ik van small-talk over naar zakelijk?
Bellers vinden het soms lastig om van ‘small-talk’ over te stappen op de zakelijke kant. Probeer het juiste moment te vinden om de overstap te maken; vaak kondigt die zich wel van nature aan in het gesprek. Maak een ‘bruggetje’ (“Maar goed…, reden dat ik u bel is…”) of vat het voorgaande even samen en ga dan zakelijk verder. - Hoe ga je om met nee?
Reken erop dat je vaak ‘NEE’ te horen krijgt. We hopen allemaal op een direct ‘JA’, maar vaker hoor je ‘nee’. Meestal zijn ze verpakt als tegenwerping en dien je er als zodanig mee om te gaan (zie ‘Hoe ga je om met tegenwerpingen’).
Als je 3 ‘nee’s’ te pakken hebt, kun je aannemen dat je er echt niet doorheen komt en rond je het gesprek netjes af en probeer je nog een ‘secundair doel’ te bereiken (mail sturen, over tijd terugbellen etc.). - Hoe stel je goede vragen?
Bij koude acquisitie is de neiging vaak om óf veel zelf te praten zónder vragen te stellen, óf vragen te stellen die met ‘ja’ of ‘nee’ beantwoord kunnen worden: de zogenaamde gesloten vragen. Probeer vooral OPEN vragen te stellen (beginnend met Wie, Wat, Waar, Wanneer, In hoeverre, In welke mate, etc.). - De eerste paar seconden…
In de eerste paar seconden van een koud acquisitiegesprek komen er meestal twee zaken aan bod. De begroeting en de openingszin. De begroeting kun je als volgt doen:
‘Dag meneer/mevrouw (Achternaam), u spreekt met (voornaam/achternaam) van (bedrijfsnaam), goedemorgen/middag… (stilte, wacht op reactie).
Vervolgens krijg je de openingszin. De openingszin moet cryptisch zijn, dat wil zeggen nog een beetje vaag. Hij moet gaan over iets van de klant; kort en krachtig zijn. Eindigend met een open vraag.
Veel voorkomEnde vragen over Social selling via LinkedIn
- Hoe maak ik een professionele en effectieve LinkedIn post?
De eerste drie regels zijn als een soort ‘trailer’: ze moeten de lezer verleiden de hele post te gaan bekijken. Zorg dat de post voldoende lengte heeft (900-1200 karakters), tag (@) mensen, gebruik 3-5 hashtags en zet er een ‘call-to-action’ in. Zorg voor een aandachttrekkend beeld erbij of een filmpje of een ‘carrousel’. Wissel regelmatig van format over tijd. Vermijd taalfouten en maak het eenvoudig leesbaar. - Hoe werkt het algoritme van LinkedIn?
Het algoritme van LinkedIn is ‘company-confidential’, maar toch weten we uit onderzoek wel hoe een aantal zaken werkt. Het algoritme wordt regelmatig aangepast afhankelijk van ontwikkelingen op het platform. Deze vraag is echter teveel omvattend en teveel afhankelijk van het moment, om hier een relevant antwoord op te geven. - Van wie is je LinkedIn account: van jezelf of van het bedrijf?
Primair ben jezelf degene die bepaalt of je al dan niet op LinkedIn een account opent. Het is echter een zakelijk (B2B) platform en je moet je realiseren dat er vaak vanuit die context naar je profiel en je posts wordt gekeken. Het bedrijf waar je voor werkt kan in een aantal gevallen ondersteuning bieden om ervoor te zorgen dat je professioneler overkomt op LinkedIn. Denk aan een fotograaf inhuren, ondersteuning vanuit marketing, input voor je INFO-deel over het bedrijf, (laten) verzorgen van training en begeleiding, etc. - Hoe verhoudt de bedrijfspagina zich tot je eigen profielpagina?
Je profielpagina gaat vooral over jou en je zakelijke kant; je ervaring, huidige en voormalige werkgevers, je expertise, je functie etc. Je schrijft over zaken waar jij verstand van hebt of een mening over hebt. Als je vertrekt bij het bedrijf, neem je je profielpagina gewoon mee.
De bedrijfspagina is eigendom van het bedrijf. De medewerkers van het bedrijf zijn (veelal) gekoppeld aan de bedrijfspagina. Op deze pagina staat vooral ‘corporate’ informatie. Onderwerpen die vaak door marketing zijn geschreven en kunnen worden gedeeld door individuele medewerkers van het bedrijf. - Gaat het om de hoeveelheid connecties of de kwaliteit ervan bij social selling?
Daar is geen eenduidig antwoord op te geven. Voor beiden is iets te zeggen. Als je meer connecties hebt (maximaal 30.000), dan is het bereik van je posts ook groter. Dat kan een reden zijn om (in principe) met iedereen die langskomt een connectie te leggen.
Maar als je alleen connecties hebt die bijv. precies in je doelgroep passen, goede bekenden en vrienden zijn etc, dan kun je wel makkelijker gebruik maken van je eerstegraads netwerk om je tweedegraads te bereiken. Ook anderen die vragen om een connectie te maken via jouw netwerk kun je dan vaker helpen omdat je die mensen goed kent. - Hoe kan ik effectiever zoeken op LinkedIn?
Maak gebruik van de uitgebreide zoek- en filtermogelijkheden op LinkedIn. Je zoekt op functie in de zoekbalk en daarna verschijnt er een zoekfunctie onder met diverse filters. Populaire filters zijn: locatie, branche, 2e graads, titel.
Met Sales Navigator (betaalde versie van LinkedIn), heb je nog (veel) meer filter en zoekmogelijkheden ter beschikking en kun je bijv. zoeken op grootte van de organisatie, het aantal mensen in een bepaald functiegebied (HR, marketing, sales), vorige werkgever etc. - Waar kan ik mij profileren? Personal branding?
Er zijn een paar mogelijkheden om je nadrukkelijk te profileren op LinkedIn. Daarbij gaat het om de kopregel, het INFO-deel en vaardigheden. Zorg dat hierin veel zoekwoorden staan waarop jij gevonden wilt worden.
Door consequent te posten over jouw specifieke expertise, zorg je ook voor ‘personal branding’. Lezers weten op enig moment waar jij voor staat, waar jouw expertise ligt en gaan je bijv. volgen vanwege je content over dat onderwerp/thema. - Wat is het verschil tussen volgen en connecten?
In principe kun je iedereen op LinkedIn volgen. Daar is geen maximum aan het aantal mensen dat je kunt volgen of die jou volgen. Maar je kunt niet met iedereen connecten, daar is een maximum van 30.000 aan en bovendien vereist het de acceptatie van je connectieverzoek door de ander. Als je een connectie met iemand hebt gemaakt ben je automatisch volger. Als je volger bent, ben je niet automatisch een connectie. Ik zou bijvoorbeeld een BN’er wel kunnen volgen, maar waarschijnlijk geen connectie mee kunnen maken. Als ik iemand volg of een connectie ermee heb, zal ik vaker posts van die persoon op mijn tijdlijn gaan zien. - Wie laat ik wel/niet toe in mijn 1e graads netwerk?
Je kunt daar óf heel kieskeurig in zijn, bijvoorbeeld alleen mensen die je live ontmoet hebt, bevriend mee bent, een (zakelijk of anderszins) relatie mee hebt, tot je doelgroep behoren etc. Dan zal het aantal mensen in je netwerk in veel gevallen relatief beperkt blijven.
De andere mogelijkheid is in principe ‘iedereen’ toe te laten tot je netwerk, tenzij… Dan kies je ervoor om niet kieskeurig te zijn, vaak vanuit het idee dat die persoon je wellicht ooit in contact kan brengen met een relevante prospect.
De keuze tussen beide opties is geheel aan jezelf. Er is geen goed of fout in. - Kan ik zaken op LinkedIn automatiseren voor social selling?
Er zijn veel tools op de markt die op de een of andere manier zaken op LinkedIn automatiseren. Bijvoorbeeld elke dag 200 nieuwe contacten een uitnodiging sturen, automatische reacties laten versturen op een geaccepteerd verzoek, geautomatiseerde en gepersonaliseerde DM’s etc.
LinkedIn doet er echter vaak alles aan om ervoor te zorgen dat deze tools weer zo snel mogelijk verdwijnen van het platform. Ze gaan (veelal) in tegen de geschreven regels van LinkedIn en worden op basis daarvan zo snel mogelijk geweerd, al dan niet via juridische maatregelen.
Je loopt door het gebruik ervan ook zelf het risico dat je account tijdelijk of permanent geschorst wordt.
Wees dus op je hoede als je een tool gaat inzetten en hou er rekening mee dat het tool waarschijnlijk geen lang leven beschoren is.
Overige vragen
- Waar kan ik het boek ‘Koud Bellen: brrr…’ downloaden?
Vraag het boek aan via deze link. - Ik heb mijn contactgegevens ingevuld voor het boek, maar ik zie verder niets in mijn mail.
Mails van Acquiro verdwijnen nog wel eens in de spam-mailbox. Staat daar niets in? Stuur dan een directe mail aan victor@acquiro.nl met het verzoek om het boek rechtstreeks toe te sturen.
Heb je een vraag die hier niet tussen staat? Neem dan gerust contact op!