Ander centraal bij koude acquisitie (deel 4): elevator-pitch (het verhelpen)

(Ver)helpen of voorkomen

Als de klant beaamt dat hij dit probleem of verlangen wél binnen zijn organisatie herkent, en dus je toetsvraag positief beantwoordt, is het tijd voor stap twee:

Hoe kun jij zijn pijn verhelpen of in de toekomst voorkomen of hoe kun je aan zijn verlangen invulling geven?

Je geeft een korte en krachtige beschrijving van die specifieke producten of diensten van jouw organisatie die passen op de pijn, issue of het verlangen.

Hier is het de kunst om zo goed mogelijk aan te sluiten op wat de klant net beaamd heeft. Ga dus niet alle producten en diensten beschrijven die je aan te bieden hebt, maar beperk je tot de voor de klant op dat moment relevante zaken.

Unique Selling Point (USP)

Natuurlijk kan elke leverancier wel een probleem beschrijven en aangeven wat de oplossing is, maar je Unique Selling Point, je USP, moet ervoor zorgen dat de klant ervan overtuigd raakt dat je wel een zeer bijzondere organisatie hebt met unieke eigenschappen. Hierdoor zal hij minder snel geneigd zijn op zoek te gaan naar alternatieven.

Zorg er dus voor dat je USP specifiek en ter zake is. Op welke wijze onderscheidt je organisatie, je dienstverlening of product zich van alle (vele) anderen op de markt? Voorkom algemeenheden die iedereen gebruikt en die als vanzelfsprekend worden ervaren, zoals kwaliteit en betrouwbare dienstverlening. Als het goed is heb je tijdens de ‘Reflectie-fase’ een beeld gekregen van jouw USP en ben je in staat om die kort en krachtig neer te zetten.

Een voorbeeld van een wervings- en selectiebureau:

Verkoper: “Als w&s bureau onderscheiden wij ons van andere partijen doordat we enerzijds regionaal werken en dus iedereen in de regio kennen en anderzijds uitsluitend hoger financieel kader plaatsen vanaf salarisniveau 100K +.”

Of een voorbeeld van een schildersbedrijf:

Verkoper:”Wat ons onderscheidt van de vele collega-schilders is dat we voor de klant altijd eerst een schriftelijke inventarisatie maken van het werk, met een prijsopgave en we tevens met een vaste ploeg mensen werken op één klant, waardoor er een vertrouwensband wordt opgebouwd.”

Aan het eind van de USP-beschrijving is het ‘hoog tijd’ om aan te geven dat je graag een afspraak wilt maken om over dit onderwerp van gedachten te wisselen.