Ander centraal stellen bij koude acquisitie (deel 1)
Ander centraal
Wanneer je bij koude acquisitie vooral jezelf belangrijk vindt, zal de klant heel snel afhaken. De kunst is de ander centraal te stellen. Dat klinkt simpel, maar hoe doe je dat?
In dit blog: De uitgangspunten en structuur voor een succesvol gesprek. Met maar één ding in je achterhoofd; het gaat NIET om mij.
De meeste telefonische acquisiteurs beginnen het gesprek het liefst met hoe geweldig hun producten of diensten zijn, waarom de organisatie zo bijzonder is en waarom JIJ de gelukkige bent die ze vandaag mogen bellen… In het beste geval blijft de ander uit beleefdheid nog even aan de lijn, maar bijna iedereen haakt meteen af. Waarom? Omdat hij helemaal niet geïnteresseerd is in een ongevraagd verhaal over een bedrijf dat hij niet kent.
In het gesprek moet het gaan over zijn of haar behoeften en wat jij daar in kunt betekenen. Tijdens de elevator-pitch kun je bijvoorbeeld prima de ‘pijn’ beschrijven die je prospect voelt over een bepaald onderwerp, om vervolgens te vragen of hij die ook herkent en ervaart.
Pas daarna maak je de vertaalslag naar jezelf. Hoe jouw dienst of product deze ‘pijn’ oplost of zelfs voorkomt. Dan komen de oren van de klant in de luisterstand, want ook pas dan realiseert hij zich dat je hem misschien iets interessants te bieden hebt.
De prospect zal zich namelijk vanaf de allereerste seconde dat hij door een onbekende gebeld wordt de vraag stellen: Wat heb ik hieraan?
Hier zul je dus letterlijk vanaf de eerste seconden van je telefoontje een antwoord op moeten hebben, wil een gesprek tot een afspraak leiden. Door je als acquisiteur alleen al hiervan bewust te zijn, zul je aan de telefoon kiezen voor een andere benadering.
Ik volg nu de stappen voor een succesvol gesprek waarin de ANDER, je potentiële klant, centraal staat.
De begroeting
Het eerste contact tussen de prospect en jou is de begroeting. Ik wil je aanbevelen dat altijd op dezelfde manier te doen, namelijk:
“Dag mevrouw Van de Broek, u spreekt met <voornaam, achternaam> van <organisatienaam>, goedemorgen.”
Door haar naam expliciet te noemen, weet ze dat je specifiek naar haar op zoek bent.
Het is belangrijk dat je ‘goedemorgen’ achteraan de zin plaatst, waarna je pauzeert. Je wacht vervolgens op haar reactie en zo zorg je meteen voor een dialoog in plaats van een monoloog. Alleen dit al doet vaak wonderen in een gesprek.
“Het was direct vanaf het begin meer ontspannen en er kwam een gesprek op gang,” beamen veel deelnemers aan mijn workshops als ze deze manier van begroeten hebben toegepast.
