De openingszin, wat werkt wel en wat niet?
Na de begroeting volgt altijd een openingszin bij koude acquisitie. Deze zo belangrijke zin waar velen moeite mee hebben. In deze blog vertel ik jullie wat wel en wat niet werkt bij het opstellen van dé openingszin.
De openingszin is van groot belang wanneer je gebruik maakt van koude acquisitie. Zoals al vaker gezegd, die belangrijke openingszin kan het gehele gesprek maken of breken.
Niet jij maar de ander in het middelpunt
Velen hebben de neiging om gedurende de openingszin te praten over zichzelf. De prospect duidelijk maken wat hun organisatie doet wordt vaak gebruikt in de openingszin, omdat zij denken dat het belangrijk is dat de prospect dit als eerste moet weten. Maar dit moet je juist niet doen! De prospect is niet geïnteresseerd in wat jouw organisatie doet, maar wel in wat zij voor hun eigen organisatie kan betekenen.
Stel de ander centraal
Een openingszin zodanig formuleren dat niet jij maar de ander centraal staat is een kunst. Probeer een onderwerp te vinden waarin de prospect zich kan herkennen. Denk bijvoorbeeld aan een actueel thema of over een ‘hot issue’ binnen de branche of sector. Formuleer dit zo dat de prospect nog niet precies weet hoe het gesprek zal verlopen, maar dat diegene wel geïnteresseerd raakt.
Stel open vragen
Vervolgens is het raadzaam om een open vraag te stellen, bijvoorbeeld: “In hoeverre bent u hierbij betrokken als [functienaam]?.” Met het stellen van een open vraag wordt de persoon gedwongen hier antwoord op te geven en kan hij of zij niet wegkomen met een antwoord als ‘ja’ en ‘nee’.
De perfecte openingszin
Bestaat de perfecte openingszin waarmee je alle deuren open krijgt? Die ene zin waar je altijd een afspraak krijgt? Nee, die bestaat gewoonweg niet. Maar wat ik je wel kan verzekeren: bij het aanhouden van dit stramien zal je scoringskansen aanzienlijk stijgen.
