Doelen stellen bij koud bellen

Doelen stellen of doelloos bellen ??

Wellicht ben je net als vele andere Nederlanders ook een hardloper of doe je aan fitness of zwemmen. Dan zul je weten dat het, wanneer je succes wilt boeken bij het beoefenen van deze sporten, van belang is dat je jezelf een helder doel stelt.

Wanneer je bijvoorbeeld gaat hardlopen zonder jezelf een duidelijk meetbaar doel te stellen, zoals ‘ik ga vandaag hardlopen’ of ‘ik wil vandaag naar de fitness’, dan loop je ‘doelloos’ rond en stop je op enig moment, zonder dat je het gevoel hebt dat je iets bereikt hebt. Erg onbevredigend…

Zo is het ook bij koude acquisitie. Wanneer je jezelf geen doelen stelt, weet je nooit of je op weg bent naar succes  want je weet niet waar je uit wilt komen.

Stel jezelf dus een helder, concreet en meetbaar doel. Begin allereerst met een jaardoel vast te stellen, bijvoorbeeld ‘Ik wil dit jaar 1 miljoen aan nieuwe business binnen halen.’ Bedenk vervolgens welk deel van de omzet je binnen wilt halen via koude acquisitie. Dit is afhankelijk van je persoonlijke voorkeur, maar ook je marktpositie, hoeveel business er ‘vanzelf’ binnen komt, wat je via je netwerk binnenhaalt etc. Stel dat de helft van de nieuwe business via koude acquisitie moet binnen komen, dus 500 K. Schat vervolgens hoeveel nieuwe klanten je nodig hebt om die 500 K binnen te halen, stel dat een nieuwe klant gemiddeld 25 K oplevert, dan heb je er dus 20 nodig per jaar.

Bereken vervolgens naar hoeveel prospects je gemiddeld toe moet (een afspraak moet hebben) om één nieuwe klant binnen te halen. Stel dat je gemiddeld 5 prospects moet bezoeken om één nieuwe klant te kunnen opschrijven. Dat betekent dus dat je (gemiddeld) 5 x 20 = 100 klanten per jaar zal moeten bezoeken om je 500 K doelstelling te halen.

De volgende stap is te bepalen hoeveel telefoontjes je zal moeten plegen, koude acquisitie dus, om aan 100 afspraken te komen. Stel dat je het bij 1 op de 10 lukt om een afspraak te krijgen, dan zul je dus jaarlijks 1000 telefoongesprekken moeten voeren om aan je target te komen. Stel dat je 50 weken per jaar werkt (voor het rekengemak), dan moet je dus wekelijks zorgen dat je 20 mensen (koud) belt met als doel om daar 2 nieuwe afspraken uit te krijgen.

Als je met de grote getallen rekent (1000 telefoongesprekken per jaar), dan lijkt het een enorme berg waar je doorheen moet, maar als je het terugbrengt op weekbasis, dan wordt het opeens overzichtelijk, 2 afspraken per week maken moet toch lukken, niet waar…

Stel jezelf daarom ELKE WEEK weer ten doel om die 20 telefoongesprekken te hebben en die 2 afspraken te maken. PLAN de tijd die je daarvoor nodig hebt in je agenda, op vaste tijdstippen, bijvoorbeeld elke dinsdagochtend of elke donderdagmiddag. Als je elke week je doelstelling weet te realiseren, ben je goed op weg om je einddoel te halen.

Zoeken