‘Koude begroeting’: Ach, dat hoort de prospect toch niet…

Wat moet je bij koude acquisitie wel en niet zeggen als ‘begroeting’ ? Is het relevant wat je daar precies zegt, of denk je dat de prospect de eerste woorden toch niet hoort ?

Kijkend naar de structuur van een koud acquisitiegesprek, dan onderscheid ik daarbij drie stappen:

1. Begroeting
2. Openingszin
3. Elevator-pitch

De begroeting is het allereerste wat de potentiële nieuwe klant van je hoort als je hem of haar koud belt. De prospect pakt de telefoon op en noemt zijn naam. Hoe begroet je hem of haar dan vervolgens ? Het is zeer wezenlijk wat je daar wél en wat je daar níet zegt.  Ik heb daar in de loop der jaren een manier voor ontwikkeld, die een bijzonder positieve uitwerking heeft op de rest van het gesprek. Anderen die dit zijn gaan gebruiken op mijn aanraden, hebben dezelfde ervaring ermee.

“Dag meneer Kuijpers, u spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemiddag…”.

Naam prospect

Als je deze begroeting taalkundig ontleedt, dan zeg ik het volgende. Allereerst noem ik de naam van degene die ik bel : ‘Meneer Kuijpers’. Daarmee geef ik aan dat ik me voorbereid heb, weet wie ik moet spreken en specifiek naar hem op zoek ben. Ik zet daarmee de prospect voorop in mijn begroeting, om hem draait het. Bovendien is het mooiste woord dat iemand kent en graag wil horen, zijn eigen naam.

Mijn naam

Daarna spreek ik mijn eigen naam luid en duidelijk uit, zodat die goed te verstaan is. Ik zou je willen aanraden daar altijd je voor- en achternaam te gebruiken. Als je alleen je voornaam gebruikt, dan klinkt het alsof je iets te verbergen heeft en dat lijkt me niet de bedoeling. Als je alleen je achternaam gebruikt, klink je afstandelijk en formeel en dat komt de sfeer in het gesprek ook zeker niet ten goede.

Bedrijfsnaam

Vervolgens vermeld ik de naam van de organisatie waar ik voor werk: ‘Acquiro’. Let wel, ik zeg hier niet meer en niet minder dan de bedrijfsnaam. Stel je werkt voor een accountantskantoor of voor een werving en selectiebureau, laat dan een eventuele toevoeging in de naam die daarop duidt, weg… Dus niet:  ‘(…) van werving en selectiebureau ABC’, maar gewoon ‘(…) van ABC’. Het kan namelijk heel goed zijn dat de toevoeging van de woorden ‘accountantskantoor’ of ‘werving en selectiebureau’ als een rode lap fungeren op de persoon die je aan de lijn krijgt. Wellicht ben je namelijk al het dertiende bureau dat die dag belt over ‘kandidaten voor de functie van…’. De kans is dan groot dat je niet verder komt dan alleen je begroeting en daarna hoort ‘Geen interesse !’

Goedemiddag…

Tenslotte zeg ik als laatste tijdens de begroeting ‘Goedemiddag’. Vervolgens hou ik mijn mond dicht en wacht op een reactie (ja inderdaad, best eng die stilte…). Waarom dat ‘goedemiddag’ aan het eind plaatsen, in plaats van vooraan de begroeting zoals we meestal doen ? Om twee redenen. Allereerst maak ik daarmee duidelijk naar de andere kant van de lijn dat ik graag een dialoog aan wil gaan; ik wil graag in gesprek komen en nodig hem uit iets terug te zeggen. Ten tweede, datgene wat ik terugkrijg als reactie op mijn ‘goedemiddag’ geeft mij vaak (nee, niet altijd…) een hele goede indicatie over hoe de prospect het vervolg van het gesprek zal oppakken. Een vrolijk ‘Goedemiddag meneer Bonke’ levert een heel ander gesprek op dan ‘Ja, zeg het eens’ of (en dat komt ook voor) helemaal géén reactie, stilte.…

Conclusie

Begin het gesprek met een potentiële nieuwe klant die je koud belt eens anders dan je gewend bent. Reken er namelijk maar op dat de prospect wel degelijk scherp luistert naar wat je zegt.  Je zult merken dat het gesprek veel opener wordt en vaker een dialoog zal worden dan een monoloog. En hoe meer dialoog, hoe groter de kans op een afspraak.