Vooraf een brief sturen en dan nabellen: zinvol of niet?

Dagelijks krijg ik brieven binnen waarom ik niet gevraagd heb. Bijna allemaal verdwijnen ze in het ‘cilindrisch archief’…  Soms gaat een verkoper me dan erover (na)bellen.  Heeft dat sturen van een brief vooraf zin?

Waarschijnlijk herken je dat zelf ook wel, al die brieven en catalogi die je als bedrijf krijgt toegestuurd. Of het nu gaat om een aanbieding van een telecom-leverancier die me een ‘unieke aanbieding’ wil doen,  of dat het een catalogus is van een postorderbedrijf voor kantoorartikelen,  vrijwel alles belandt zonder er verdere aandacht aan besteed te hebben in de oud-papierbak.

Reclamemateriaal versus koude acquisitie

Veel van de brieven en catalogi zijn puur bedoeld als reclame om de naamsbekendheid van het bedrijf of het product te verhogen, maar sommige brieven zijn ook bedoeld als ‘opwarmer’ voor de afdeling verkoop van de betreffende afzender. Het is de bedoeling dat de verkopers alle (of een deel van) de brieven gaan nabellen; koude acquisitie gaan plegen dus. Heeft het nu zin gehad om die brieven eerst te versturen en dan te bellen ? Zorgt dat per saldo voor meer business ? Ik heb er geen harde feiten over, maar wel veel eigen (en andermans) ervaringen.

Makkelijker entree ?

Veelal komen dergelijke campagnes van bedrijven uit de gezamenlijke koker van marketing en sales. Marketing wil graag grootschalig de markt bewerken en sales wil graag ‘makkelijk’ scoren. Idee, aanname zo je wilt, is dat als er vooraf brieven worden gestuurd, de secretaresse je eerder zal doorverbinden met de prospect omdat ze je al ‘kennen’ (‘Oh ja, u heeft die brief vorige week gestuurd’) en vervolgens de prospect eerder geneigd zal zijn om naar je te luisteren als je hierover belt…

Ik ben bang dat ik je echter uit de droom moet helpen. Ga eens bij jezelf na hoeveel van die brieven die ze JOU sturen écht jouw interesse hebben gewekt en jij dacht ‘Oh ja, die brief heb ik gezien en gelezen… Eens even luisteren wat deze verkoper verder te vertellen heeft, ik ben geïnteresseerd…’. Ik ben bang dat dat er niet veel zijn geweest de afgelopen tijd. Datzelfde zal dus ook gelden als JOUW bedrijf brieven en catalogi gaat sturen. Die prospect heeft het écht niet gelezen, reken daar maar op. Hij is of zij is dus net zo ontvankelijk of niet-ontvankelijk voor jouw koude acquisitie als wanneer je géén brief gestuurd zou hebben en dus komt het gewoon op je eigen koude acquisitievaardigheden aan of je succesvol bent of niet.

Het is mijn ervaring dat het helaas dus niet zo werkt dat je eerder en meer afspraken maakt als je eerst iets opstuurt.

Sorry dat ik je deze illusie moet ontnemen…

Zelfvertrouwen verkoper

Waar het echter wél goed voor is, is voor het zelfvertrouwen van de verkoper. Als jij er namelijk als verkoper die gaat nabellen, van overtuigd bent dat deze brieven en catalogi wel degelijk effect zullen sorteren, dan zal dat in jouw werkwijze, toonzetting en overtuigingskracht te horen zijn, waardoor je dus wél effectiever zult worden. Je bent natuurlijk gewoon koude acquisitie aan het plegen, maar doordat je de brieven hebt gestuurd voelt het voor jezelf warmer aan dan helemaal koud. Maar eerlijk gezegd vind ik dat dan wel een erg dure manier om het zelfvertrouwen op te poetsen; dat geld voor die brieven had de organisatie beter kunnen besteden om het zelfvertrouwen van de verkoper structureel op te krikken.

Uitzondering op de regel

Een bekende uitzondering op de bovenstaande regel is dat enveloppen waar overduidelijk iets meer in zit dan een brief vaak wél geopend worden. De mensen ontvangen namelijk graag een ‘cadeautje’ al is het maar een pen, een sleutelhanger of een blocnote. Wat ook goed bleek te werken was een organisatie die blauwe enveloppen verstuurde die verdacht veel leken op die bekende andere blauwe envelop, maar daar heeft de Belastingdienst snel korte metten mee gemaakt. Kortom: als je héél erg onderscheidend bent in vorm, verpakking of uiterlijk dan is er een kans dat je wél onder de aandacht komt.

Uit de trukendoos

Tenslotte een ‘truc’ die nog steeds regelmatig gehanteerd wordt is de volgende: je doet namelijk net alsof je een brief hebt gestuurd aan de betreffende persoon, maar die heb je in werkelijkheid nooit verstuurd. Omdat je er vanuit gaat dat de prospect de brief tóch niet gelezen zal hebben, is de kans klein dat je ‘betrapt’ wordt. Het geeft jou wel ‘vermeend zelfvertrouwen’, en het scheelt je vervolgens een hoop geld aan reclamebureau, drukkosten en frankering.  Het wordt vooral leuk als de klant zegt : ’Ja hoor, die heb ik gezien’…

Je zult begrijpen dat ik dit niet verder wil propageren, want ik hou persoonlijk niet van dergelijke trucs.

Conclusie

Tenzij je je op unieke wijze weet te onderscheiden in vorm, uiterlijk of verpakking van een brief, of tenzij je verkopers hebt die een brief vooraf nodig hebben om met voldoende zelfvertrouwen koude acquisitie te plegen, heeft het weinig zin om vóóraf brieven te sturen aan prospects met als doel ze dan ‘makkelijker’ na te bellen en meer afspraken te maken.