Wie moet ik hebben als ik koud ga bellen?

Een veelgestelde vraag tijdens presentaties over koude acquisitie is de vraag: “Hoe kom ik erachter wie ik moet hebben binnen een bedrijf ?“.  In dit artikel enkele handreikingen om vooraf te weten wie je precies moet hebben.

De beste manier cq de meeste kans van slagen om telefonisch via koude acquisitie binnen te komen is uiteraard als je de naam kent van de persoon die je moet hebben. Als je die niet kent en vraagt naar ‘Wie gaat er bij jullie over…’? dan gaan intern alle alarmbellen rinkelen bij die prospect en is het overduidelijk dat je met (koude) acquisitie bezig bent. Dat willen we aan de voorkant, bij de receptioniste en/of secretaresse liever niet meteen duidelijk maken…

Dus hoe komen we er dan achter wie we precies moeten hebben voor het product of de dienst die wij aan te bieden hebben ?

Segmenteren en keuzes maken

Allereerst zul je jezelf de vraag moeten stellen welke marktsegmenten ga ik benaderen ? Welke segmenten hebben de meeste kans van slagen. Kies er bijvoorbeeld twee of drie, niet meer. Daarna is het tijd om te bedenken welk product of welke dienst het beste zou aansluiten bij die doelgroep. Kies er daar slechts één van. Maak op deze manier dus ‘product-markt combinaties’.

Vervolgens moet je gaan bedenken wie er dan binnen het gekozen marktsegment waarschijnlijk het meeste voordeel zal hebben van en/of behoefte heeft aan je product of dienst. Bedenk welke afdeling dit zou kunnen zijn, welk niveau medewerker en welke functietitel iemand met die rol wellicht zou hebben in die organisatie. Verzin er gerust een paar en probeer synoniemen te vinden. Bijvoorbeeld: marketing manager of marketing directeur of Vice-President sales- en marketing

Grote versus kleine(re) bedrijven en organisaties

In dit kader is het wel goed aan te geven dat er hier een groot verschil is tussen grote(re) organisaties met formele organisaties, organogrammen, afdelingen, managementlagen, etc. en de kleinere bedrijven (MKB en dan vooral kleinbedrijf) waar dat vaak minder duidelijk is en iemand meerdere rollen op zich neemt.

Wanneer je zaken wilt doen met grotere organisaties is het daarom vaak wat gemakkelijker om namen te achterhalen van contactpersonen, omdat die op de internetsite van het bedrijf te vinden is of elders als je een functie en bedrijfsnaam googlet.  De kleinere bedrijven hebben vaker een internetsite zonder organogram erop, zonder namen van contactpersonen of anderszins.

Hoe vind je de namen ??

Een paar clues over hoe je de namen van contactpersonen kunt vinden staat hierboven al summier weergegeven

1. Zoek op de website van de organisatie bij:
   • Organogrammen
   • Nieuws
   • Vacatures
   • Jaarverslagen
   • Contact
   • FAQ’s
   • Etc.

Ga op de site eventueel heel gericht zoeken met de ‘slimme’ zoekfuncties van Google. Bijvoorbeeld: site:www.abc.com “directeur OR director OR manager” AND “marketing OR sales OR PR”. Dit kun je gewoon in Google intikken en je krijgt veel gerichter resultaten. Dit is met name handig op sites van grote(re) organisaties. Wanneer je echter namen zoekt voor kleine(re) organisaties dan is het verstandiger niet specifiek op de site te zoeken, maar ruimer op internet te zoeken, bijvoorbeeld:  “directeur OR director OR manager” AND “marketing OR sales OR PR” AND abc.

Nadere toelichting over deze schrijfwijze op Google vind je door naar “Boolean-search” te zoeken.

Gebruik LinkedIn:

Wanneer je net als 4 miljoen andere Nederlanders lid bent van LinkedIn, dan kun je binnen LinkedIn op zoek gaan naar de (meest) geschikte persoon. Ga naar ‘geavanceerd zoeken’ en vul daar de bedrijfsnaam in en kijk welke resultaten je krijgt. Wanneer dat er teveel zijn (bijv. bij grotere organisaties), dan kun je het verder verfijnen door een aantal mogelijke trefwoorden in te vullen en daarbij gebruik te maken van bovengenoemde ‘slimme’ zoekfuncties die ook bij LinkedIn werken. Zet daar dan bijvoorbeeld in ‘Trefwoorden’: “(directeur OR director OR manager OR eigenaar OR DGA)”. Wanneer je daar vervolgens de juiste contactpersoon hebt gevonden , dan kun je ervoor kiezen om rechtstreeks deze persoon telefonisch te benaderen. Maar wanneer het een tweedelijns contact van je is, kun je uiteraard ook het contact (laten) leggen via je eerstelijns contact.

Een ‘insider’ gebruiken

Wanneer je niet direct de juiste persoon hebt weten te vinden via de website of via LinkedIn kun je ook nog eens proberen om een ‘insider’ te vragen wie je precies moet hebben. Als je wél iemand kent binnen die organisatie maar dat is niet de juiste persoon, vraag haar of hem dan gerust om bij wie je precies zou moeten zijn en evt. om een doorverwijzing.

Conclusie: er zijn een paar manier om achter de naam van de betreffende contactpersoon te komen voor je dienst of product: de website van de organisatie, LinkedIn en iemand die werkt bij hetzelfde bedrijf ernaar vragen of combinaties van deze drie mogelijkheden te gebruiken.