Stop met zeuren, ga bellen!

Veel sales mensen krijgen de kriebels van het woord koude acquisitie. Ze beweren dat het effect van deze vorm van sales minimaal is. Ik ben het daar absoluut niet mee eens en leg hieronder uit waarom.

Waar komt de aversie voor koude acquisitie vandaan?

Om met de deur in huis te vallen, mensen hebben een grondige hekel aan afwijzing. Ik ben ervan overtuigd dat dit de hoofdreden is dat sales mensen de koude acquisitie liever overslaan. Want u krijgt nou eenmaal vaak ‘nee’ te horen. De kans dat een prospect toevallig net om uw diensten of producten verlegen zit, is minimaal. Een onwetende en onwillige prospect overtuigen om tot een afspraak te komen is een ware kunst. U krijgt regelmatig nul op het rekest en dat kan u als een echte nederlaag ervaren.

Cognitieve dissonantie

Hoe vaker u ‘nee’ te horen krijgt tijdens uw belronde, hoe groter uw weerstand wordt om de telefoon te pakken. En dan komt cognitieve dissonantie om de hoek kijken. U verzint tal van goede redenen om het voor uzelf te rechtvaardigen dat u zich niet langer met koude acquisitie bezig houdt. De smoezen kunnen variëren van een te volle inbox, een te drukke agenda, belangrijkere warme acquisitiegesprekken die voorbereid moeten worden, kortom er zijn tal van excuses te verzinnen waarom u geen tijd heeft om afgewezen te worden.

Opgebouwde angst

Als u gevoelig bent voor afwijzing, dan kan het zijn dat u als afweermechanisme een steeds grotere angst opbouwt voor het woord ‘nee’. U wordt steeds creatiever in het verzinnen van redenen waarom u die telefoon niet in de hand hoeft te nemen. U bevindt zich op dat moment in een negatieve spiraal, die maar moeilijk doorbroken kan worden. Door mijn jarenlange ervaring, kan ik u echter een paar praktische tips geven, waardoor u met hernieuwd zelfvertrouwen uw koude acquisitie op kan pakken.

1. Ga de confrontatie aan

U bent het snelst van uw angst verlost, als u er vol in gaat. Als een parachutespringer met hoogtevrees, die tóch zijn bucketlist af wil werken, confronteert u uzelf met uw telefoon. Door uw verwachtingen te temperen, kunt u kleine successen boeken. Probeer de eerste week dagelijks een klein aantal klanten te bellen en wees trots op het feit dat u iemand gesproken hebt. Leg de tweede week de lat iets hoger, door van uzelf te eisen dat u het gesprek sterk opent. De derde week probeert u uw product op dienst te pitchen. Zo komt u elke week een stapje verder. Door de kleine successen te vieren, zal uw angst voor koude acquisitie afnemen.

2. Schud het van u af

Een zakelijke afwijzing is niets meer dan dat. Vat de afwijzing niet persoonlijk op, de prospect heeft geen interesse in uw product of dienst, dat is niet afhankelijk van u als woordvoerder. Zolang u zich blijft realiseren dat de afwijzing niet persoonsgebonden is, kunt u de ‘nee’ gemakkelijker van u afschudden. Het raakt u niet langer op persoonlijk vlak, waardoor u veel beter wordt in koude acquisitie. Plaats de afwijzing in het juiste perspectief, u verliest geen directe omzet, het bedrijf gaat door de afwijzing niet failliet. de prospect was immers toch geen klant, uw gezondheid of financiële situatie gaat er niet op achteruit, so what? Misschien is uw ego wat gedeukt, maar dat herstelt zich ook wel weer.

3. Vier het succes

Het kan niet anders dan dat u enig succes boekt met uw pas ontdekte durf om de telefoon op te nemen. De afspraken die uit cold calling gesprekken voortvloeien, leiden bijna allemaal tot het verwerven van een nieuwe klant. Dat moet een geweldige kick geven; uw moed om die onbekende prospect te bellen heeft u de kans gegeven om een verkooppraatje te houden, waarmee u uw bedrijf aan meer winst helpt. Die kunt u toch maar beter in uw zak steken. Een goede motivatie om door te gaan met je nieuwe manier van werken.

Koud bellen kan onverwachte en zeer positieve resultaten opleveren. Laat uw angst voor afwijzing niet de reden zijn om niet (koud) te bellen. Zeg ‘nee’ tegen je terughoudendheid en pak die telefoon!