Timing bij koude acquisitie (deel 1)

Timing

Als ik tijdens een workshop de deelnemers vraag wat de beste dagen van de week zijn om te bellen en welke tijdstippen het beste scoren, komen er steevast dezelfde reacties:”Alle dagen zijn goed en we beginnen rond half 10 tot een uurtje of 12, dan weer vanaf 2 uur tot 4 uur, half 5.”

Mijn ervaring is dat het juist uiterst effectief is om eens vaker op de niet traditionele momenten te bellen.

In deze blogpost: Wat zijn goede tijden en wat zijn slechte(re) tijden? Hoe ga ik dus zo efficiënt en effectief mogelijk om met mijn schaarse acquisitietijd?

Calling out-of-the-box

Mijn ervaring van vele jaren koud bellen is dat het verstandig is om óók op de minder traditionele tijden de telefoon te pakken.

’s Ochtends vroeg

Begin je beldag om acht uur en bel door tot een uur of negen. Veel contactpersonen (zeker op hogere niveaus in de organisatie) zijn al wel aanwezig op kantoor, maar hebben nog geen afspraken staan. Ze lezen de krant, lopen rond op de werkvloer, praten met collega’s op de gang, behandelen hun e-mail. Bovendien zijn secretaresses vaak nog niet op kantoor of nog niet zo scherp, waardoor de contactpersoon eenvoudig(er) benaderd kan worden dan gedurende ‘piektijden’.

Tussen de middag

Een ander uitstekend tijdstip om koud te bellen is tussen de middag. Begin om een uur of twaalf en ga door tot ongeveer twee uur. Weliswaar zullen je contactpersonen ergens in deze twee uur de tijd nemen voor een lunch, maar de ervaring leert dat er rond het half uur dat voor de lunch wordt uitgetrokken, vaak geen afspraken gepland staan, de secretaresse even de deur uit is en dus ook nu weer de contactpersoon beter bereikbaar is.

Eind van de dag

Tenslotte is er nog een derde moment op de dag waarop het goed koud bellen is, en dat is vanaf half vijf tot circa kwart voor zes. Ook dan zijn de agenda’s vaak minder vol dan overdag en is er tijd om de laatste zaken van de dag af te handelen. Als er dan opeens telefoon komt, is de kans groot dat het gesprek ‘doorkomt’.

Maar als je veel koude acquisitie doet, kun je het je niet veroorloven om alleen maar op bovenstaande drie tijdstippen van de dag te bellen. Als je veel gesprekken moet hebben, zul je dus ook net als de eerdergenoemde verkoper de traditionele tijdstippen moeten gebruiken. Mijn advies is dan om op een beldag in ieder geval ook de niet-traditionele tijdstippen erbij te betrekken, om er zo voor te zorgen dat je een effectieve acquisitiedag hebt.

Uiteraard zijn bovengenoemde tijdstippen wel afhankelijk van de branche waar je naar belt en het niveau van de contactpersoon binnen de organisatie. Wanneer je bijvoorbeeld veel met hotels en restaurants te maken hebt, zul je wellicht andere tijden moeten hanteren. Belangrijk is dat je telkens jezelf de vraag stelt wat een geschikte dag en wat een geschikt tijdstip is voor degene die jij gaat bellen. In algemene zin is mijn ervaring (en van vele anderen die het geprobeerd hebben) dat, hoe hoger het niveau is dat je zoekt, des te meer kans van slagen je hebt met deze strategie van calling out-of-the-box.

Natuurlijk zijn deze aanbevelingen (uitsluitend) van toepassing op B2B-situaties; voor het bellen van particulieren gelden andere voorkeurstijden. Dan kun je bijvoorbeeld overwegen tussen vijf en zes te bellen, of tussen half negen en half tien ’s avonds.