Afleidingen bij het koud bellen

Recent mocht ik bij een klant ’training-on-the-job’ doen, oftewel erbij zitten als salesmensen daadwerkelijk live ‘koud’ aan het bellen zijn met prospects. Bij één van die gesprekken viel me iets op waar denk ik menigeen vaak last van heeft: afleiding.

Stel je de volgende scene voor. Een mooie grote kamer in een statig pand. Hoge plafonds, open haard in de kamer, een grote deur naar de gang en midden in die kamer 2 buro’s die tegen elkaar aan staan. Aan de ene kant zit meneer A en aan de andere kant meneer B. Beiden doen ze koude acquisitie.

Meneer A is aan het bellen met een prospect; het gesprek duurt, voor het idee, 5 minuten. Al die tijd dat meneer A aan het bellen is, denkt meneer B: ‘Ik zal nu maar even niet bellen, want dan stoor ik hem’. In de tussentijd zit meneer B andere dingen te doen, die niet noodzakelijkerwijs van doen hebben met het telefoontje wat hij zo dadelijk gaat plegen. Als meneer A eindelijk uitgepraat is met de prospect, kan meneer B bellen en dan moet meneer A vervolgens weer wachten… Beide heren leiden elkaar dus af cq zorgen ervoor dat ze niet echt efficient aan het bellen zijn. Beter was geweest als ze beiden een eigen stille kamer hadden opgezocht die ze de rust gaf om achter elkaar en geconcentreerd te kunnen bellen.

Een tweede punt wat me die middag opviel, was het volgende. Op enig moment is één van beide verkopers aan het bellen met een prospect en dan komt er op de gang iemand langs die nietsvermoedend een opgewekt ‘Goedemiddaaaaag’ naar binnen roept door de openstaande deur. Op zodanig luide toon echter dat de verkoper daardoor afgeleid wordt en even van zijn à propos is. Dat is op dat moment een serieus afbreekrisico voor dat gesprek. Elke afleiding die je namelijk ondervindt in een gesprek kan ertoe leiden dat de klant je niet meer serieus neemt.

Beter was dus geweest om de deur naar de gang dicht te doen en te zorgen dat er een bordje op de deur hangt ‘Niet storen, hier wordt gebeld’ of iets dergelijks.

Conclusie

Zorg ervoor dat je afleidingen bij koude acquisitie zoveel mogelijk vermijdt; zoek een aparte rustige kamer op, leg alles wat je kan afleiden uit zicht, zet je mobieltje uit, mail-programma afsluiten, deur dicht doen etc. Dan pas kun je geconcentreerd, serieuze koude acquisitiegsprekken voeren met prospects.