Hoe blijf je authentiek bij koude acquisitie?

Authentiek zijn, jezelf zijn is heel belangrijk bij koude acquisitie. Wanneer je je anders voordoet dat je bent, val je vroeg of laat door de mand. Maar hoe blijf je aan de telefoon authentiek? 

De ‘Dikke van Dale’ omschrijft het woord authentiek als ‘betrouwbaar, geloofwaardig, echt’. Drie woorden die heel belangrijk zijn als het aankomt op acquisitie.

Nu kun je alle boeken gelezen hebben die gaan over (koude) acquisitie en toch de prospect het gevoel geven dat je niet authentiek bent. Hoe komt dat?

Tijdens de workshops die ik geef, heb ik het onder andere over de gespreksstructuur. Een onderdeel daarvan is de ‘openingszin’; het allereerste wat je zegt ná de begroeting. Tijdens een workshop gaan we daarmee oefenen. Steevast gaan de deelnemers dan precies díe openingszin gebruiken die ik net zelf heb gegeven als voorbeeld. Als ze het dan terugluisteren, zeggen ze vaak ‘het klinkt zo gemaakt’. Dat is niet zo vreemd als je letterlijk de tekst kopieert die je eerder gehoord hebt, die als het ware terug papegaait. Veel beter was het geweest om te proberen te begrijpen wat het doel is van een openingszin en hoe je die vervolgens zelf kan componeren. Dán wordt het authentiek.

Dat authentiek maken kun je doen door een aantal zaken te bedenken:

Woordgebruik

Ieder van ons heeft zo zijn of haar eigen manier van praten; afhankelijk van achtergrond, opleidingsniveau, milieu. Het een is niet beter dan het ander, maar het éne taalgebruik past nu eenmaal beter bij de ene en het andere past beter bij de andere persoon. Gebruik die woorden en zinsopbouw die het beste bij jou passen.

Intonatie

Intonatie, ofwel afwisseling in de stem, is een heel belangrijke eigenschap bij succesvolle koude acquisitie. De één heeft dat van nature meer dan de andere persoon, maar je kunt daar wel verbetering in aanbrengen zonder dat het ten koste gaat van je authenticiteit. Je kunt bijvoorbeeld rechtop gaan zitten bij het bellen, gaan lopen of met je handen gaan ‘praten’ tijdens het bellen. Doe datgene wat je het meest aanspreekt, dan blijf je het dichtst bij jezelf.

Humor

Je kent ze waarschijnlijk ook wel. Mensen die ‘opeens’ grappig willen doen, maar dat eigenlijk helemaal niet zijn. Ze voelen zich misschien onzeker op dat moment en denken dan dat humor de zaak kan redden. Maar je kent ook vast wel mensen die normaal gesproken gevat en vol humor zitten maar aan de telefoon opeens bloedserieus. Ook daarin is het zaak om jezelf te blijven; als je normaal veel humor hebt en ad-rem bent, laat dat dan door de telefoon ook merken. Wees gewoon jezelf, wees net zo ad-rem als anders. Maar uiteraard geldt hier wel: alles met mate…

Conclusie

Kopieergedrag is een veel voorkomend euvel bij koude acquisitie. Je hebt bijvoorbeeld van een collega gehoord hoe hij of zij het doet en vervolgens kopieer je dat 100%. Daarmee word je echter een ‘kloon’ van iemand anders en ben je je authenticiteit kwijt geraakt. Om een analogie te maken: je mag best een ‘cover’ zingen van een bekend liedje, maar geef er wel jouw eigen draai aan, maak het een oud liedje in een nieuw jasje: jouw eigen unieke jasje.

Zoeken