Kwalificeren

Kwalificeren van een prospect is een belangrijk aspect bij het plegen van koude acquisitie. Uiteraard is het maken, verkrijgen van een afspraak het belangrijkste doel van koude acquisitie, maar ook al zegt een prospect ‘JA’ tegen een afspraak, jijzelf zult ook moeten bepalen of jij ‘JA’ wilt zeggen.

Je moet je namelijk goed realiseren dat wanneer jij ‘ja’ zegt tegen een afspraak, je dat (gemiddeld) een halve tot driekwart dag kost aan tijd. Want, je moet je voorbereiden, je moet erheen rijden, je hebt een afspraak van 1 tot 1,5 uur, je rijdt weer terug, je moet een verslag(je) maken, acties uitzetten etc. De prospect kost het hooguit de tijd van de afspraak (1-1,5 uur) en een kop koffie en that’s it.

In het (koude) telefoongesprek dat je voert om tot de afspraak te komen, moet je dus een aantal kwalificerende vragen stellen. Je zult de volgende vragen naar tevredenheid beantwoord moeten zien te krijgen of er in ieder geval een goed beeld over krijgen.

  1. Is er behoefte aan je product of dienst
  2. Is er budget voor je dienst of product in de omvang waar jij aan denkt
  3. Is dit de juiste c.q. beste persoon om over dit onderwerp te praten ? Heeft hij of zij beslissingsbevoegdheid hierover ?
  4. Is het de juiste timing om NU over dit onderwerp te gaan praten; speelt het op korte termijn of speelt het pas (veel) later ?

Door tijdens het gesprek hierover (open) vragen te stellen, subtiel en niet te nadrukkelijk, kun je bepalen of ook jij ‘JA’ zegt tegen een persoonlijke kennismaking.

Indien de prospect al ‘ja’ heeft gezegd en jij steeds meer ‘nee’ denkt, moet je de afweging maken of je toch een afspraak maakt (bijv. omdat het een grote, interessante prospect is) of dat je omzichtig de afspraak ombuigt in een langere termijn afspraak, danwel aangeeft dat het misschien beter is de afspraak te maken ‘samen met de baas’ o.i.d.

Stel dus kwalificerende vragen tijdens koude acquisitie, om ervoor te zorgen dat je je tijd en energie optimaal inzet.

Zoeken