Wat als een ‘live’ afspraak maken de moeite niet loont?
Recent werd mij tijdens een workshop gevraagd wat te doen als het maken van een afspraak NIET je primaire doel is van koude acquisitie, vanwege de afstand (het was een Amerikaan die me dat vroeg), wat dan?
Deze vraag is echter ook van toepassing op de Nederlandse situatie, wanneer je bijvoorbeeld ver weg woont van je prospect of het ‘de moeite’ niet loont, gezien de verwachte omzet, om een afspraak te maken.
Wanneer je een product of dienst aanbiedt waarvan het niet de moeite loont om in de auto te stappen en naar een prospect toe te rijden of wanneer er een (te) grote afstand ligt tussen jouw kantoor en de prospect zijn kantoor om de tijd die een afspraak kost te rechtvaardigen, wat dan?
Maak een telefonische (inhoudelijke) afspraak
In plaats van dat het doel van je koude acquisitie is om een afspraak te maken, is je doel nu geworden de klant zodanig te triggeren dat hij een telefonische vervolgafspraak met je wil maken. Tijdens het eerste gesprek is het (meestal) niet mogelijk om direct inhoudelijk veel verder door te praten over het onderwerp, maar je zal moeten proberen de klant te verleiden om op een later tijdstip opnieuw contact met je te hebben, zodat je dan uitgebreid over je product/dienst kunt vertellen. In de tussentijd kun je bijvoorbeeld al een mail met een link naar je website, een artikel of een (promotie)video sturen. Dan kan de prospect zich vast inlezen en komt hij beter beslagen ten ijs. Bovendien, als hij het NIET, bekeken heeft, weet je ook al dat de interesse niet al te hoog is…
Een dergelijk gesprek kan wellicht wel een uur duren of langer, maar dat is dan nog altijd aan te bevelen boven een ‘live’ afspraak, die je zomaar tussen de 4 en 6 uur kan kosten (incl. voorbereiding, reistijd, gesprek, acties opvolgen e.d.)
