Vasthoudendheid bij koude acquisitie

Ofschoon we tegenwoordig allemaal, jong en oud, over mobiele telefoons beschikken en die overal en nergens met ons meeslepen, is de bereikbaarheid van prospects alleen maar slechter geworden de afgelopen jaren. Als je bij drie pogingen al denkt: ‘ik heb die man al zo vaak (…) proberen te bereiken en ik krijg hem maar niet aan de lijn. Ik STOP er mee, dit heeft geen zin…’ dan wordt het erg rustig in je agenda.

Mijn ervaring is en ik durf het bijna niet te zeggen, maar dat tussen de 5 en 10 pogingen om iemand aan de lijn te krijgen heel normaal is geworden. De eerste keer blijkt hij vandaag vrij te zijn, maar ‘morgen is hij er wel’ krijg je te horen. Dan bel je hem en zit hij in vergadering, je vraagt wanneer hij beschikbaar is en dan bel je terug. Ook dan zit hij nog steeds (of alweer) in vergadering. Volgende dag is hij onverwacht buiten de deur en die middag kunnen ze hem ‘nergens vinden’; hij zal wel ergens rondlopen in het kantoor. En zo gaat het maar door. Om af en toe inderdaad moedeloos van te worden.

Je kunt er echter gif op innemen dat menige andere koude acquisiteur (misschien ook wel jouw concurrent) er inmiddels de brui aan heeft gegeven, maar jouw volhardendheid valt op en wordt dan toch vaak beloond. Uiteindelijk krijg je iemand dan aan de lijn en kun je je verhaal doen.

Zelf hou ik bij ca. 10 pogingen het ook voor gezien, dan vraag ik naar een mailadres, stuur een mail en vermeld daarin dat ik te langen leste hem mail, omdat ondanks 10 pogingen ik hem niet aan de lijn te krijgen is. In bijna alle gevallen krijg ik op zo’n mail reactie; men voelt zich er toch een beetje ‘schuldig’ over zo slecht bereikbaar te zijn.

Sommige prospects ’testen’ je hier ook bewust op, zo weet ik uit ervaring. Een keer had ik contact met een directeur van een Werving-en selectiebureau en na een eerste telefoongesprek, hadden we afgesproken dat ik een paar weken later terug zou bellen. Uiteraard deed ik dat, maar het kostte me bijna een week om hem wederom aan de lijn te krijgen. Hij gaf toen ruiterlijk toe, toen ik hem eenmaal weer aan de lijn had, dat hij me getest had om te zien hoe vasthoudend is was… Uiteindelijk werd dit (wat dacht je anders) een mooie klant…

Volhardenheid is dus een belangrijke succesfactor bij koude acquisitie; te vroeg opgeven leidt tot slechte resultaten en doorgaan leidt tot afspraken.

Nog een aardige anecdote overigens, vers van de pers. Een bank-manager had telefonisch geprobeerd een directeur van een bedrijf aan de lijn te krijgen, maar deze liet via zijn secretaresse weten ‘geen interesse’ te hebben. De bank-manager was echter vasthoudend en wist het mobiele nummer van de prospect te achterhalen en belde hem daar enkele dagen later nogmaals op.

De prospect was hier echter NIET van gediend en liet dat duidelijk merken.

Een voorbeeld van het dunne lijntje tussen vasthoudend zijn en irritant gevonden worden.