Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes

Wanneer je als verkoper koude acquisitie gaat plegen, dan is een goede voorbereiding het halve werk. Zoals de Engelsen zeggen: Failing to prepare is preparing to fail… Maar HOE ga je je dan voorbereiden?

Welke dingen zul je moeten uitzoeken voordat je de telefoon pakt om een (koud) telefoongesprek aan te gaan en ervoor te zorgen dat het ‘warmer’ klinkt vanwege je voorbereiding. Als je meer artikelen van me hebt gelezen, dan ken je wellicht de ‘RATRACE”: de zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie. De eerste ‘R’ uit de RATRACE staat voor ‘Reflectie’. Dat is waar dit artikel over gaat: de reflectie- ofwel voorbereidingsfase.

Keuzes maken

Allereerst zul je moeten nadenken over welke marktsegmenten je gaat bedienen. Er zijn honderden verschillende marktsegmenten te vinden en wil je succesvol zijn in koude acquisitie dan zul je er slechts een paar uit moeten halen waar je mee gaat bellen. Stel je kiest voor ziekenhuizen. Zelfs daarbinnen zou je nog verder kunnen segmenteren. Hoe scherper je de segmentatie doet, des te kleiner word je bestand, maar hoe gerichter je je kunt voorbereiden. De kunst is om straks wanneer je bijvoorbeeld dat ziekenhuis belt, de prospect het gevoel te geven dat je goed op de hoogte bent van wat er speelt binnen ziekenhuizen en je hun ’taal’ spreekt.

Nadat je de keuzes hebt gemaakt m.b.t. de marktsegmenten, zul je ook keuzes moeten maken ten aanzien van de producten of diensten die je gaat aanbieden. Stel dat je een heel pallet hebt aan verschillende diensten, maak dan tóch een keuze ten aanzien van de dienst of het product dat je wilt aanbieden in het telefoongesprek, waarvoor je de afspraak wilt maken. Het is beter een scherpe ‘product-markt combinatie’ (PMC) te kiezen dan met ‘hagel’ te gaan schieten. Gericht schieten is effectiever en levert meer resultaten op.

Bovenstaande keuzes op het gebied van marktsegment en product of dienst zal ertoe leiden dat je in staat bent een ‘lead-lijst’ te maken met potentiële organisaties; een lijst waar jij de komende tijd mee kunt gaan bellen.

Hot items

Wanneer je voor een bepaald segment hebt gekozen, is het van belang dat je je gaat verdiepen in dat segment. Zorg dat je informatie en kennis vergaart over:

• Algemene ontwikkelingen in dat segment
• Hoe ziet hun markt eruit?
• Wat zijn de ‘hete hangijzers’ op het moment?
• Waar ligt men ‘van wakker?’
• Etc.

Uiteraard alles met in het achterhoofd wat JIJ te bieden hebt aan die organisatie, anders sla je de plank mis…

Namen contactpersonen

Vervolgens zul je op basis van bovengenoemde keuzes moeten bepalen welke functionaris binnen de betreffende organisatie je moeten hebben om jouw dienst of product bij te introduceren. Moet je bijvoorbeeld bij dat ziekenhuis de HR-manager, het hoofd bedrijfsvoering of de controller hebben ? Vragen die je zult moeten beantwoorden voordat je gaat bellen.

Je zult niet alleen de ROL moeten weten, maar daadwerkelijk de naam moeten kennen van degene die de betreffende functie vervult. Die namen kun je wellicht vinden op de website van de betreffende organisatie, via LinkedIn (geavanceerd zoeken) of door dit aan de receptioniste te vragen.

Positionering/USP’s

Wanneer je de leadlijsten gemaakt hebt, is het tijd om eens goed na te denken over de positionering van je organisatie en die van je producten en diensten. Waarin onderscheidt jouw organisatie zich nu van een andere organisatie die op het eerste gezicht hetzelfde doet ? Kun je díe zaken aangeven die hét verschil gaan maken voor de klant. Mijn ervaring is dat deze Unique Selling Points (USP’s) vaak een combinatie zijn van verschillende factoren. De kunst is om een aantal verschillende factoren te benoemen en die (overdrachtelijk gesproken) in een pot te doen en per organisatie die je belt die factoren uit de pot te halen die de betreffende prospect het meest zullen aanspreken. Voor de ene prospect kan het bijvoorbeeld relevant zijn dat je fysiek dichtbij zit, terwijl voor de ander bijvoorbeeld jullie omvang in Nederland relevant zal zijn. Is kwaliteit belangrijker dan prijs of ben je juist een prijsvechter. Kortom: wat is je positionering als organisatie en hoe kun je dit de prospect eenvoudig door de telefoon uitleggen.

Conclusie

Als je maximaal wilt scoren bij koude acquisitie zul je goed beslagen ten ijs moeten komen. Maak keuzes in segmenten en diensten/producten, probeer meer informatie te vinden over je contactpersoon, weet wat er speelt in het segment, bepaal je USP’s en weet wat je wilt zeggen tijdens het gesprek.