Koude acquisitie en het gevecht om de prioriteit

Koude acquisitie is voor menigeen niet zijn of haar grootste hobby, waardoor het de neiging heeft ‘van het bord’ te vallen. Hoe zorg je ervoor dat je toch tijd maakt voor deze belangrijke taak?

Uitstelgedrag

Activiteiten die we niet zo leuk vinden, denk in de zakelijke sfeer aan administratie doen, kilometers bijhouden, belastingaangifte, worden vaak naar achteren geschoven en zo lang mogelijk uitgesteld. Ook in de privésfeer kennen we hetzelfde fenomeen. Dat lampje dat opgehangen moet worden in de badkamer, die schilderbeurt op zolder, dat losliggende tegeltje. Al die dingen blijven we telkens maar uitstellen. Want we doen het liefst leuke dingen. Dingen waar we positieve energie van krijgen, waar geen ‘moeten’ aan vast zit, waar we plezier in hebben, dát zijn de dingen die we eerst doen. De rest blijft er vaak achteraan bungelen, totdat we er écht niet meer onderuit kunnen of de deadlines in zicht komen, etc. Herkenbaar?

Koude acquisitie

In de zakelijke sfeer is koude acquisitie vergelijkbaar met administratie, kilometers bijhouden en dergelijke. We vinden het een ‘vervelende klus’, beginnen er liever niet aan en hebben telkens goede redenen (lees: smoezen) om het nu weer niet te doen. Ook daarbij geldt dat we liever bezig zijn met onze klanten, regelen van zaken, offertes uitbrengen, naar klanten toe, intern overleg, vergaderen etc. Zaken die we veel belangrijker vinden dan het acquireren van nieuwe klanten.

Wanneer je echter vindt dat koude acquisitie een belangrijke taak is voor jou en je bedrijf; een taak die ervoor zorgt dat je als organisatie nieuwe klanten binnen gaat krijgen, dan ontkom je er niet aan om er aandacht aan te geven.

Timemanagement

Wat doe je met grote taken die je moet uitvoeren, taken die niet in een kwartiertje te doen zijn? Je aangifte inkomstenbelasting, het opstellen van een businessplan, het voorbereiden van een belangrijke bijeenkomst? Juist: die plan je zorgvuldig. Daar maakt je tijd voor in je agenda, je bepaalt hoeveel tijd je eraan denkt te besteden en zet een streep in je agenda wanneer je dit wilt gaan uitvoeren. Andere taken moeten dan op dat moment even wachten. Het volbrengen van die ene taak heeft dan voorrang boven andere (ook belangrijke) taken. Kortom: timemanagement.

Nu is koude acquisitie niet een éénmalige taak die je één keer hoeft te plannen en daarna is het klaar. Het is een continue taak, waar je (zeer) regelmatig tijd aan dient te besteden. Dat betekent dus ook dat je deze taak op continue basis in je agenda dient te plannen

Vast ritme

Mijn advies is om er een vaste dag (of dagdeel) in de week voor te plannen. Deze week, volgende week, de week erna en zo de rest van het jaar. Voordeel daarvan is dat je dan een vast ritme hebt; je weet dat je elke week op (bijvoorbeeld) dinsdagochtend koude acquisitie gaat doen. Dat zorgt ervoor dat je automatisch andere zaken daar omheen gaat plannen en je bovendien op maandag denkt: ‘morgen is het dinsdag, dus dan ga ik weer bellen.’ Dat zorgt ervoor dat je alvast ‘in-the-mood’ komt voor koude acquisitie; je bereidt je alvast geestelijk voor op het uitvoeren ervan. Dat is beter dan het elke week opnieuw plannen en telkens op andere dagen, want dan is de verleiding (te) groot om andere zaken toch weer prioriteit te geven.

Nu is het natuurlijk zo dat je sommige telefoontjes op andere dagen zal moeten gaan plegen, want die persoon is bijvoorbeeld op dinsdag niet aanwezig maar alleen op vrijdagmiddag bereikbaar. Dan moet je uiteraard ook op die momenten dat je moet (terug)bellen er tijd voor maken, maar dan is het een minder structurele taak en zet je dat gewoon als actie in je agenda: ‘things-to-do-today’.

Conclusie

Koude acquisitie is enerzijds een taak waarbij we de neiging hebben om die te blijven uitstellen, omdat we het niet de leukste taak vinden die we hebben als sales. Anderzijds, wanneer we het een belangrijke taak vinden, zullen we er toch tijd aan moeten besteden. De enige manier om dat te doen is deze (grote en belangrijke) taak structureel te plannen in je agenda.

Wil je nog meer ZIEN over dit onderwerp, dan kun je hier terecht: