Calimero-effect bij koud bellen

Heeft u wel eens het gevoel zich ‘Calimero’ te voelen wanneer u een andere organisatie belt ? Dat gevoel van ‘Zij zijn groot en ik ben klein en dat is NIET eerlijk?’

Zeker wanneer u veel koude acquisitie moet doen, dan zult u wel eens het gevoel hebben dat er een te groot ‘verschil’ zit tussen de prospect die u belt en uzelf. Een gevoel alsof u niet in dezelfde ‘competitie’ speelt, alsof de ander een paar maatjes groter, belangrijker is dan u bent. Een gevoel van ‘directeuren praten met directeuren’ en niet met verkopers… Dat gevoel noem ik het ‘Calimero-gevoel’. U voelt zich klein, nietig en onbelangrijk ten opzichte van de andere en dat is ‘NIET eerlijk’, zoals Calimero vroeger zei.

Waar komt dat gevoel vandaan? Waarom voelt u zich ‘kleiner’ dan de ander ? Ik denk dat het met drie dingen te maken heeft:

1. Vertrouwen in de toegevoegde waarde van de eigen producten en diensten
2. Denken dat de prospect meer weet dan uzelf
3. Gebrek aan zelfvertrouwen

Vertrouwen in de toegevoegde waarde van de eigen producten en diensten

Wanneer uzelf niet 100 % gelooft in de producten en diensten van uw organisatie, als u ook maar een spoortje twijfel heeft aan wat het product kan opleveren voor een klant, dan wordt het verkopen ervan bijzonder lastig. De prospect hoort namelijk aan de telefoon uw eigen twijfel. Twijfel die zich bijvoorbeeld uit in de verkleinwoorden die u gebruikt, bijwoorden die uw twijfel uitdrukken, of de lichte trilling in uw stem. Het zijn vaak die kleine signalen die de prospect duidelijk maken dat uzelf niet zo achter uw aanbod staat. Funest uiteraard voor de geloofwaardigheid van uw verhaal. U praat alsof u Calimero bent en die ander veel ‘beter’ verdient dan uw producten of diensten…

Denken dat de prospect meer weet dan uzelf

Menig verkoper die opereert in een marktsegment dat-ie niet zo goed kent of iemand belt op ‘directieniveau’, denkt dat de prospect veel meer weet van het onderwerp dan de verkoper zelf. Want de prospect komt waarschijnlijk uit dat segment, werkt daar al jaren, heeft een vooraanstaande positie verworven, dus die zal waarschijnlijk wel vragen gaan stellen waar ik geen antwoord op heb. Die ‘belemmerende overtuiging’ zorgt ervoor dat u zich ‘kleiner, minder belangrijk’ voelt dan de prospect en daardoor of het gesprek gaat vermijden of het gesprek als ‘ondergeschikte’ ingaat.

Gebrek aan zelfvertrouwen

De derde en laatste oorzaak van het Calimero-effect zie ik in de vorm van een gebrek aan zelfvertrouwen. Wanneer u zich als verkoper ‘minderwaardig’ voelt ten opzichte van bijvoorbeeld een hooggeplaatste manager of directeur, dan ontstaat ook weer het Calimero-effect. U moet zich echter goed realiseren dat de rol van verkoper een cruciale is voor elke organisatie. Wanneer u er niet zou zijn, wanneer u niet achter nieuwe klanten aan blijft jagen blijft de omzet van de organisatie niet op peil en gaat de organisatie kapot. U speelt voor uw organisatie een belangrijke rol, net zo goed als die prospect een belangrijke rol speelt bij de organisatie die u belt. Toevallig zit hij of zij alleen in een andere ‘rol’, maar verder is het ook gewoon een mens die zijn werk doet. Met misschien een partner thuis, kinderen en een privéleven. En om het maar eens plastisch uit te drukken, die staat op zaterdag ook gewoon zijn auto te wassen op de oprit… Hij of zij is niet meer of minder dan u bent, realiseert u zich dat terdege !

Tenslotte: er zijn twee manieren om tegen prospects aan te kijken bij koude acquisitie:

1. Ik kom iets bij u halen; ik wil graag geld aan u verdienen door u iets te verkopen
2. Ik kom u iets brengen; door u iets te verkopen lever ik aan u ander toegevoegde waarde die ver uitstijgt boven de investering in mijn product of dienst

Zorg ervoor dat u als verkoper zich realiseert dat u een zak geld komt brengen bij de prospect in plaats van een zak geld halen… Dan zult u nooit meer last hebben van het Calimero-effect, want elke prospect ontvangt graag een zak geld.