Prospects jou laten terugbellen?

Moet je een ‘koude prospect’ jou laten terugbellen ??

Regelmatig krijg ik de vraag tijdens een workshop of het verstandig is om prospects die je koud benaderd hebt, te vragen om je ’terug te bellen’… Moet je dat nu wel of niet vragen ?

Mijn ervaring is dat er maar zeer weinig prospects zijn die jou gaan terugbellen als je ze ‘koud’ benaderd hebt. Ze kennen jouw naam niet en je bedrijfsnaam zegt ze vaak ook al niets. Waarom zouden ze jou dan terugbellen, zelfs als je al iets hebt aangegeven op de voicemail of bij de secretaresse, van de reden van je telefoontje. Ga maar bij jezelf na: je hebt aan het eind van de dag een lijst met mensen die op je voicemail staan of je geacht wordt terug te bellen: klanten, relaties, collega’s , bekenden etc. En op dat lijstje staat ook een volslagen onbekende naam en een bedrijf dat je ook niets zegt. Zeg eens eerlijk: ga jij die persoon dan terugbellen ? Nee toch… Je wacht wel tot je opnieuw gebeld wordt. “Als het belangrijk is bellen ze wel terug”, hoor ik je denken. Behalve natuurlijk als je zelf een commerciële functie hebt, want dan denk je : ‘wellicht is dit een potentiele klant’. In alle andere gevallen zal een prospect niet zo gauw terugbellen.

STEL dat je een ‘geluksdag hebt en de prospect belt je tóch terug… Meestal belt de betreffende persoon dan juist terug op een moment dat jij er niet op rekent. Je staat net met je jas in de hand om naar een klant te gaan, je zit in de auto, bent net thuis, net bezig met een offerte oid. Kortom: de prospect belt je op een volslagen ‘verkeerd’ moment; een moment waarop jij niet ‘op scherp’ staat om acquisitie te doen. Bovendien (is mijn ervaring) belt deze persoon dan meestal een beetje ‘op zijn hoede’, oftewel hij belt je en zegt bijvoorbeeld alleen: “Met Van de Broek; ik hoorde uw voicemail…’ Geen bedrijfsnaam erbij en jij denkt: ‘Wie is Van de Broek ook alweer, van welk (type) bedrijf en wat wilde ik met hem bespreken, wat is mijn ‘verhaal’. Je hersenen maken overuren op zo’n moment, de hele database met namen vliegt door je hoofd heen. Knappe jongen/meisje als je op dat moment net zo alert weet re reageren als wanneer jij zelf aan het bellen bent.

Kortom, mijn advies is om je NIET te laten terugbellen. Standaard reageer ik op verzoeken van bijv. secretaresses om je terug te bellen, met het antwoord: ‘Nou, ik denk dat hij dan op mijn voicemail uit gaat komen, dus ik probeer het liever zelf nog een keer. Wanneer zou dat het beste schikken denkt u ?’