Hoe krijg je salesmensen aan het (koud) bellen…

De angst voor ‘koud bellen’ zit bij veel verkopers diep geworteld. Hoe kun je deze verkopers toch motiveren om het krachtige wapen van de telefoon te pakken en te gaan bellen…

Dinsdagochtend staat standaard onze salesmeeting gepland.  Als senior-verkoper met een new-business doelstelling, heb ik het onderwerp ‘nieuwe klanten’ op de agenda gezet.

Nadat we een aantal mogelijkheden hebben besproken, komt het gesprek op het onderwerp ‘koude acquisitie’. Hans, mijn salescollega, stelt dat koude acquisitie niet meer van deze tijd is. Acquisitie moet nu via sociale media, vindt hij.

Ik vraag me af wat er hier aan de hand is… Kennelijk heeft hij meer moeite met koude acquisitie dan ik had verwacht en begint hij zich nu te verschuilen achter sociale media. Een bericht sturen via LinkedIn of Twitter, tsja, dat durven we allemaal wel. Lekker veilig vanachter je scherm.  Komt er niets uit, merk je het vaak niet eens… Ja, ik weet dat dit ook succesvol is, maar zeker niet zaligmakend.

Ik vraag me af hoe ik samen met mijn andere new-business collega’s Hans kan helpen ? Ik droom even weg in mijn stoel en bedenk me wat we kunnen doen…

Angst voor afwijzing

Ik realiseer me dat de grote angst bij koude acquisitie, de angst voor afwijzing is …  Als we dit eenmaal voor onszelf (durven) te onderkennen en ook van andere collega’s horen dat ze daar ook last van hebben, kunnen we er aan werken. Ik kan natuurlijk Hans en de anderen een paar suggesties doen, die ze kan helpen er mee te ‘dealen’.

1. Niets persoonlijks

Allereerst zullen we ons moeten realiseren dat je niet persoonlijk wordt afgewezen, maar je wordt afgewezen in de rol die je op dit moment uitoefent, die van vertegenwoordiger van dit bedrijf. Laat een ‘nee’ van je afglijden alsof je een soort Tefal-laag hebt.

2. Dwars er doorheen

We kunnen ervoor blijven weglopen om te proberen die ‘angst’ te vermijden, maar belangrijk is dat we er dwars doorheen gaan. Laat je maar afwijzen, en nog een keer en nog een keer. Daardoor krijg je eelt op je verkoopziel; niks mis mee.

Prioriteit

Een ander punt wat ik vaak hoor is: ‘Ik heb er gewoon geen tijd voor.  Moet ik die offerteaanvraag dan laten liggen, moet ik die klant dan maar niet terugbellen ?’

Net zoals met alle andere belangrijke taken die we dagelijks te doen hebben, het is constant een kwestie van prioriteiten stellen. We zullen zelf tijd moeten reserveren in onze agenda’s voor deze belangrijke taak.

Scripts en training-on-the-job

Wat ook helpt  is door met z’n allen ‘scripts’ te maken en die te delen. Vanaf de begroeting tot aan de afsluiting. Tuurlijk gaat elk gesprek anders, maar doordat je een script in je hoofd hebt (en zeker niet voorleest !!), voel je je veel zekerder en kun je het gesprek beter sturen.

Vervolgens kunnen we elkaar coachen bij het bellen. Ik weet dat je dan dingen hoort die je alleen maar in een ‘live’ gesprek hoort. Confronterend en eng als je naaste collega erbij zit, maar wel érg leerzaam, is mijn ervaring.

Borging

Tenslotte moeten we ons realiseren dat koude acquisitie niet een ‘hype’ is. We hebben doelstellingen mee gekregen op dat punt en moeten ervoor zorgen dat deze gehaald worden. Niet alleen onze ‘output’, maar ook onze ‘input’ wordt gemeten, want hoe meer energie je erin stopt, des te meer resultaat mag je verwachten.

Tijdens de wekelijks salesmeeting is dit een vast agendapunt en zullen we moeten aangeven wat we gedaan hebben en wat onze resultaten waren.

Terwijl ik dit alles bedenk, hoor ik opeens in de verte onze secretaresse die tegen me praat. Een salesman van een salestrainigsbureau aan de lijn, of ik die even wil spreken. Het gaat over het binnenhalen van nieuwe klanten zegt ze.  “Hmmm, strakke timing. Verbind maar door…”

Zoeken