Hoe krijg je salesmensen aan het (koud) bellen…

De angst voor ‘cold calling’ zit diepgeworteld bij veel verkopers. Hoe kunt u deze verkopers motiveren om het krachtige wapen van de telefoon te grijpen en te gaan bellen…

Onze verkoopvergadering is normaal gepland op dinsdagochtend. Als senior verkoper met een new business doelstelling, zet ik het onderwerp ‘nieuwe klanten’ op de agenda.

Nadat we een aantal opties hebben besproken, komt het gesprek op het onderwerp ‘koude acquisitie’. Hans, mijn sales collega, geeft aan dat cold calling niet meer van deze tijd is. Acquisitie moet nu via social media gebeuren, vindt hij.

Ik vraag me af wat hier aan de hand is… Blijkbaar heeft hij meer moeite met cold calling dan ik had verwacht en begint hij zich nu te verschuilen achter social media. Een berichtje sturen via LinkedIn of Twitter, ach, dat durven we allemaal wel. Lekker veilig vanachter je beeldscherm. Als er niets uitkomt, merk je het vaak niet eens… Ja, ik weet dat dit ook lukt, maar zeker niet perfect.

ANGST VOOR AFWIJZING

Ik realiseer me dat de grote angst bij cold calling de angst voor afwijzing is… Zodra we dit bij onszelf (durven) onderkennen en van andere collega’s horen dat zij er ook last van hebben, kunnen we er aan werken. Ik kan Hans en de anderen natuurlijk wel een paar suggesties doen om hen te helpen ermee ‘om te gaan’.

1. Niets persoonlijks

Allereerst zullen we ons moeten realiseren dat je niet persoonlijk wordt afgewezen, maar dat je wordt afgewezen in de rol die je op dit moment vervult, die van vertegenwoordiger van dit bedrijf. Laat een ‘nee’ van je afglijden alsof je een soort Tefal coating hebt.

2. Er dwars doorheen

We kunnen er voor blijven weglopen om te proberen die ‘angst’ te vermijden, maar het belangrijkste is dat we er dwars doorheen gaan. Laat je afwijzen, en nog eens en nog eens. Het gevolg is dat je eelt op je verkoopziel krijgt; niets mis mee.

PRIORITEIT

Een ander punt dat ik vaak hoor is: ‘Ik heb er gewoon geen tijd voor. Moet ik die offerteaanvraag dan maar laten liggen, moet ik de klant niet terugbellen?’

Net als bij alle andere belangrijke taken die we dagelijks moeten doen, is het voortdurend een kwestie van prioriteiten stellen. Wij zullen tijd in onze agenda’s moeten reserveren voor deze belangrijke taak.

SCRIPTS EN TRAINING-ON-THE-JOB

Wat ook helpt is door samen ‘scripts’ te maken en die te delen. Van de begroeting tot de afsluiting. Natuurlijk is elk gesprek anders, maar doordat je een script in je hoofd hebt (en zeker niet leest !!), voel je je veel zekerder en kun je het gesprek beter leiden.

Dan kunnen we elkaar coachen aan de telefoon. Ik weet dat je dingen hoort die je alleen in een ‘live’ gesprek hoort. Confronterend en eng als je naaste collega erbij is, maar heel leerzaam, is mijn ervaring.

GARANTIE

Tot slot moeten we ons realiseren dat cold calling geen ‘hype’ is. We hebben doelstellingen gekregen op dat vlak en we moeten ervoor zorgen dat die worden bereikt. Niet alleen onze ‘output’, maar ook onze ‘input’ wordt gemeten, want hoe meer energie je erin steekt, hoe meer resultaat je mag verwachten.

Dit is een vast agendapunt tijdens de wekelijkse verkoopvergadering en we zullen moeten aangeven wat we hebben gedaan en wat onze resultaten waren.

Terwijl ik over dit alles nadenk, hoor ik ineens in de verte onze secretaresse tegen me praten. Een verkoper van een verkooptrainingsbureau aan de telefoon, of ik hem even wil spreken. Het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten, zegt ze. “Hmmm, strakke timing. Sluit maar aan…”