Hoeveel informatie over je product/dienst geef je bij koude acquisitie?

Verkopers die veel over de inhoud van het product of de dienst weten, hebben de neiging tijdens koude acquisitie hun kennis te spuien. Is dat een effectieve strategie?

Mijn eerste baan als verkoper dateert van 1984. Een tijd waarin sommigen van jullie wellicht nog niet eens geboren waren, maar dat terzijde… Ik werkte bij NCR en moest videotex systemen verkopen aan de reisbranche. Videotex was één van de voorlopers van het huidige internet. Ik had een bedrijfskundige achtergrond en wist weinig tot niets van techniek. Het was aan mij de ‘eer’ om nieuwe prospects te gaan benaderen in de reisbranche, want NCR wilde meer klanten in dit segment binnenhalen. De manier waarop dat moest gebeuren was koude acquisitie: bellen, bellen, bellen.

Informatie verzamelen

Omdat ik zo weinig wist over wat videotex was en hoe dat werkte, moest ik me flink verdiepen in de technologie, hoe het precies werkte, wat het betekende voor klanten en hoe videotex in de reisbranche precies werkte. Want, zo redeneerde ik, anders kan ik het toch niet verkopen.

Na enkele dagen uitzoeken en vragen aan collega’s, had ik me de ins-en outs van videotex eigen gemaakt en was klaar om te gaan bellen. Maar in het begin lukte dit bellen voor geen meter. Ik kreeg de mensen wel aan de lijn en we hadden behoorlijk lange gesprekken, maar het kwam niet tot afspraken. Teleurgesteld vroeg ik mijn baas wat hij voor advies had, want ik wilde afspraken scoren. Hij luisterde een paar telefoontjes die ik pleegde mee en zijn antwoord was kristalhelder: je geeft teveel inhoud door de telefoon…

Cruciale fout

Ik had me uitgebreid verdiept in wat videotex precies inhield en hoe het werkte en maakte vervolgens een cruciale fout, die ik bij veel salesmensen vandaag de dag nog steeds terugzie: we geven teveel inhoud in het koude acquisitiegesprek. We hebben de neiging om, als we ergens veel van af weten, dat allemaal te gaan vertellen door de telefoon. En dat is NIET waar de prospect op zit te wachten.

Aan tafel

Het enige doel wat je hebt om te bellen, is het maken van een afspraak; zorgen dat je over een week aan tafel zit. Wanneer je vervolgens aan tafel zit, dan pas ga je uitgebreid over de inhoud praten. Maar dan heb je ook de aandacht van de prospect voor meer dan een paar minuten; die heeft namelijk besloten op basis van je koude belletje een uur van zijn of haar kostbare tijd aan je te besteden. Dan heb je de tijd om uitgebreid te praten over je product of dienst, in aansluiting op de behoefte van de prospect.

Tong afbijten

Natuurlijk is het goed dat je op de hoogte bent van de ins- en outs van je product of dienst, maar tijdens koude acquisitie moet je als het ware even tijdelijk je tong afbijten. Je mag best een stukje inhoud geven, nog sterker, dat is een noodzakelijke voorwaarde om tot een succesvolle afspraak te komen. Maar van de 100% die je weet over je product of dienst geef je telefonisch slechts een paar procent weg. Net genoeg om tot een afspraak te komen; niet meer en niet minder.

Wanneer de prospect je telefonisch uitdaagt om meer inhoud te geven (en daarmee een koopsignaal afgeeft), laat je dan niet verleiden om het hele register alsnog open te trekken. Geef een klein beetje extra inhoud weg en schakel vervolgens door naar het maken van de afspraak.

Verkopers hebben de neiging om veel over de inhoud van hun product of dienst weg te geven aan de telefoon wanneer ze koude acquisitie plegen. De kunst is om de inhoud aan de telefoon tot het minimum te beperken en het doel voor ogen te houden: het maken van de afspraak. Aan tafel ga je vervolgens wél uitgebreid in op je product of dienst, maar dan heb je de tijd.

Wanneer je over dit onderwerp nog iets wilt ZIEN: