“Bel ik u gelegen?” wel of niet vragen bij koude acquisitie?

Moet je een prospect tijdens koude acquisitie vragen of je gelegen belt of is dat vragen om afwijzing?

Eén van de meest gestelde vragen tijdens trainingen over koude acquisitie, is of je als acquisiteur moet vragen of je gelegen belt. Als ik vervolgens aan de deelnemers vraag, wie die vraag stelt, dan steekt meestal wel iedereen zijn hand op. Maar er zijn er ook altijd bij die dan zeggen ‘dat is toch vragen om een ‘nee’?

Ik heb in mijn leven al zo vaak mensen aan de lijn gehad die midden in een vergadering of bijeenkomst zitten en gewoon hun telefoon opnemen. Die geven dan aan: ‘Ik verwachtte nog een telefoontje…’. Sommige deelnemers aan een training zeggen dan, ‘Dan had-ie maar niet moeten opnemen. Als iemand opneemt, dan heeft-ie tijd’.

Altijd vragen, tenzij…

Tsja, zo zit ik er niet in… Er is weinig vervelender voor een prospect waar het nu niet past om iemand te horen ratelen aan de andere kant van de lijn of een spervuur van vragen af te vuren, waar iemand niet tussen kan komen. Uit respect voor de tijd van de prospect adviseer ik je om ‘Bel ik u gelegen’ altijd te vragen tenzij het overduidelijk is dat de secretaresse je doorverbonden heeft en dus al bepaald heeft dat het nu even schikt.

De negatieve vraag

Je kunt deze ‘beleefdheidsvraag’ overigens ook op een andere manier stellen, die ik ook veel hoor. Dat vraag je: ‘Stoor ik u?’. Dit heeft echter een negatieve invalshoek en indien het wél schikt, zal de klant ‘Nee, hoor, kan wel even’ zeggen en zit daarmee in een ‘Nee-modus’ in plaats van een  ‘Ja-modus’.

Wanneer stellen?

Wanneer stel je de vraag ‘Bel ik gelegen?. Callcenters (die overigens verplicht zijn deze vraag te stellen), stellen hem traditioneel te vroeg en dat wordt vaak overgenomen door anderen die denken dat dat de juiste weg is.

Kijkend naar de opbouw van je gespreksstructuur, zoals ik die propageer (zie ook andere blogs daarover), ziet die er als volgt uit:

• Begroeting
• Openingszin
• Pijn-beschrijving
• Pijnstiller
• Unique Selling Point.

Veelal komt ‘Bel ik gelegen’ direct na de begroeting. Dat klinkt dan als volgt: “Dag Meneer Hendrix, u spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemiddag” (reactie afwachten). “Bel ik u gelegen?”

Net iets later stellen dan gebruikelijk

Traditioneel reageert de prospect dan met de kenmerkende woorden: “Dat hangt ervan af waar het over gaat” en voor je het weet ben je beland in een verhaal over wat je aan te bieden hebt. Hij kent immers je naam en bedrijf niet. Niet doen is dus mijn advies. Stel de vraag iets later dan gebruikelijk, namelijk NA je openingszin en aan het begin van de ‘pijn-beschrijving’.

Stel dat meneer Hendrix een commercieel directeur is, dan zou mijn openingszin bijvoorbeeld zijn:

‘Als het gaat om het binnenhalen, het verwerven van nieuwe opdrachtgevers voor (organisatienaam), in hoeverre ben ik dan bij u aan het juiste adres?’

Hierop volgt een reactie van de heer Hendrix, waarna ik verder ga met mijn pijnbeschrijving.

‘Reden dat ik dat vraag, is omdat ik vanuit mijn organisatie Acquiro merk, maar trouwens bel ik u gelegen?’

Voordeel van het later inzetten van de ‘Bel ik gelegen’ vraag is dat de prospect in ieder geval een idee, een richting heeft waarover het gesprek zal gaan, daarvoor is de openingszin de ‘trigger’ geweest.

Probeer het maar eens en je zult merken dat prospects hier positiever op reageren dan wanneer je de vraag niet, of te vroeg stelt.

Conclusie

De vraag ‘Bel ik gelegen’ adviseer ik je altijd te stellen, maar stel de vraag net iets later dan je wellicht gewend bent, namelijk aan het begin van de ‘pijn-beschrijving’.